ポイント①
満足度がピークの段階で依頼する

紹介がもらえるのは、顧客の商品に対する関心度が高く、満足度も高いとき。

関心度や満足度が上がるタイミングは３度あり、「契約するとき」「リフォーム竣工時」「１カ月後点検」などが挙げられる。

ポイント②

アバウトな紹介依頼をかけられた顧客は、紹介したくても紹介する人を探せない。

顧客が紹介先を探し出しやすいようにアプローチするだけで、紹介件数は大幅にアップする。

【悪い例】

×　家をリフォームしそうな人を紹介してください。

×　リフォームする人、誰かいませんか？

【良い例】

〇　子どもが小学生になる方を紹介してください。

〇　あなたの家を『いいね』と言ってくれた人を紹介してください。

紹介するタイミングは、できるだけ早いほうがいい。

営業マンが顧客と頻繁に会っている早い段階に、紹介依頼するべきだ。

満足度の曲線にのせて、契約したときと、リフォームが完成したときが効果的である。

契約するときは、営業マン・会社を気に入った証だから、

満足度は高いはずなので、紹介しやすい。

時間が経つにつれて、顧客の満足度や関心度は自然に落ちていき、

紹介活動は非効率になる。

紹介特性の有無を見極める簡単な方法が、「ケーキトーク」。

会話の中で「お薦めのケーキ屋はありませんか？」と質問し、

「あそこがいいですよ」と言う人は、「おせっかい度」という紹介特性がある人だ。

おっせかい度が高い人ほど、人との交流が多く

口コミでの紹介が発生しやすい。

この④つのポイントを押さえて紹介依頼を成功させてみよう。