紹介依頼は単なるお願い事ではない

チラシ効果は頭打ち、広告費は利益率の削減要素という現状で、今後紹介・口コミでアプローチすることは、有益な手法だ。

　紹介依頼は単なるお願いごとではない。紹介元や紹介先にも大きなメリットがあり、お互いにとって都合がいい。

　紹介・口コミは、通常の引き合い客と比較して、成約率が高く契約までの期間が短い。「信頼している人からの紹介」という時点で既に信用を得ているためだ。　

　また知人から紹介・口コミされたら40％の人がその店に行ってみたいと答えたというデータがある。しかもその内半数の人が他社より値段が10％以上高くても買うという。

　インターネットの普及によって、ユーザーは相見積りを容易にできるようになった。これでは粗利率の確保が難しい。広告宣伝費をどう押さえるかというコスト構造に変わってきている。

　紹介受注は効率よく利益の確保ができ、力を入れるべきだ。

紹介営業のメリットを理解しよう

営業マンにとってのメリット

◎契約率が高くなる

◎契約が決まるまでの期間が短い

◎次の紹介者が生まれやすくなる

◎営業マンのやりがいにつながる

紹介元のメリット

◎紹介料などの特典が受けられる

◎友人・知人にも良い商品・サービスを使ってもらうことができる

◎自分の体験したことを自慢できる

◎トラブル時の対応に期待ができる

紹介先のメリット

◎友人・知人が満足した商品・サービスなので

確実性がある

◎紹介特典を受けられる場合がある

◎安心できる会社・営業マンを選べる

こうしたお互いの立場による紹介受注のメリットをよく理解しておくと

営業マンも顧客に対して紹介依頼をしやすくなるだろう。