ビジュアルプレゼン手法～相見積もりで勝てる！工事過程と質を伝えるビジュアル手順資料

魅せる 伝わる　ビジュアルプレゼン手法

打ち合わせの際に、施主にリフォーム後の完成イメージを提示することで、夢を大きく膨らませ、行き違いをなくすこともできる。デジタルツールの発達によって、一昔前よりも一定レベルのビジュアル作成は容易だ。そこで最新ツールなども取り入れつつ、オリジナルの手法を駆使して、他社との差別化に成功している4社のビジュアルプレゼン手法について詳しく聞いた。

相見積もりで勝てる！工事過程と質を伝えるビジュアル手順資料

工事完了時に施主に渡す、工事過程を記録した報告資料を、工事の手順資料としてプレゼン時に転用しているのが、関川商店のエース営業マン、平山陽道課長だ。10年以上前からつくり貯めた数百件の手順資料から最適なものをピックアップし、新規顧客の信頼を得て受注に成功しているという。

見積書の金額の根拠が手順資料で詳らかになる

「ビフォーアフターの写真はネットにいくらでもある。顧客がわからないのはその間の過程なんです」と話す平山課長。

平山課長は部位ごとに、これまでの事例写真を用いた工事手順資料を作成。施主の了解を得たうえで、依頼案件に合う類似事例の手順資料を顧客に渡している。例えば浴室リフォームの場合、「在来のタイルの浴室↓ユニットバス」「ユニットバス↓ユニットバス」などと内容に合わせて手順資料をチョイスする。

見積書を手順資料と照らし合わせて確認すると、工事の範囲や手間が明確にわかり、金額や工事期間に納得してもらいやすい。「言葉を並べるよりも、『見積書のこの項目は、写真のこの工事なんですよ』と言ったほうが早いです」。

相見積もりの時、顧客自身が他社の見積書に同じ項目が入っていないことに気づいて、金額より質を重視して選んでくれることも多いという。

数百件分にもなる手順資料だが、大元は完了報告時に施主に渡す資料で、プレゼンのために一から作成するわけではない。手間要らずで、大きく差別化ができる最強の資料なのだ。

写真を見積書と照らし合わせて工事を理解できる

見積書の項目を細かく出し、解体、配管の新設、電気工事、下地張りなどの木工事等、項目ごとに写真を見せながら説明する。すると、例え他社より高い金額だったとしても納得してもらえる。

平山さん作成「浴室リフォームの手順資料」を一挙公開！

配管や断熱、下地張りなど隠れてしまう大事な過程を説明

築25年強、寒さ解消のためルーバー窓を一回り小さい引き違い窓に替え、ユニットバスを入れたという事例を用いた手順資料。解体・撤去後の配管工事の様子や、腐食した土台の交換、断熱工事など、必要な工事過程が具体的にわかる。

お話をうかがったのは…

関川商店（千葉県柏市）課長　平山陽道さん

千葉県柏市豊四季が地元。現在37歳。17歳でマンションの鉄筋工からスタートし、21歳の時に、工務店でリフォーム営業の仕事をスタート。27歳で関川商店に入社。リフォーム営業としては10年以上の経験を積み、現在は現場管理をしながら年間8000万円以上を売り上げる。

リフォマガ2021年11月号掲載

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