外装リフォームを成功させる!営業資料&ツール大研究 PART2-2

3~4社に及ぶ相見積もりによって低下する成約率、さらに契約後も工事中のトラブルや施主対応など、外装リフォームは課題が山積だ。今回は、外装リフォームで活躍するリフォーム店や塗装店たちが、これらの問題を改善するために活用し効果を発揮している営業資料やツールを大公開。



PART2 見積書の提出

他社と比較された時こそ、見積書の精度の高さがものを言う。勝てる見積書を作ろう。



「日本一親切な見積書」で業績アップ
《しらかわ工芸社(兵庫県神戸市)》



業務効率化を迫られ見積書を郵送に切り替え

営業人員は減少したものの、一昨年3億8000万円だった売上を昨年5億1000万円まで業績をアップさせたしらかわ工芸社(兵庫県神戸市)の中根義将代表。

「一昨年から去年の春にかけて、6名いた営業スタッフが独立などで3名に減りました。そのため社員は19〜20時まで残業し有給も取れない状態が続いていましたが、ほとんどのスタッフが定時で帰り、年間7日以上の有給も消化出来るようになりました。」(中根義将代表)

中根さんが、業務効率化のために取り組んだのが、属人化していた自社の営業体制を見直すことだった。まず見積書の作成と提出だ。これまで現場調査に行った営業マンが見積書を作り、再び訪問して見積書を提出していたが、これを郵送に切り替えた。見込み度の低い顧客を追いかける手間を省くためだ。また見積もりを作る作業も、営業事務に引き継ぎ、業務をすみ分け。営業マンが調査用紙を業務管理アプリ「kintone」にアップすると、営業事務が塗料缶の数やシーリングの本数等、見積書作成に必要な数字を出してくれる。

先に見積もりや資料など比較検討に十分な材料を郵送する事で、顧客をふるいにかける。これにより「ぜひ、しらかわ工芸社にお願いしたい」という本来力を割くべき顧客との商談に力を注げるようになった。昨年から手掛けるようになったアパートやマンション等の大型案件も含め、年間220〜250件の塗装工事を行う同社。営業人員は減ったものの、見事業績をアップさせる事に成功した。



プランの一覧

【ココが技ありpoint 1】

写真とコメントでグレードの違いを

ひと目で見積書はまずグレード毎に4つのプランを提示。グレードの違いがひと目で分かるように、塗料缶の写真や塗料の特徴を表すキーワードを盛り込み、ビジュアルを重視した見積書となっている。また耐久性や上位プランとの差額も記載しているので、塗装工事の知識がない人でも比較検討しやすい。



各プランの詳細見積もり

【ココが技ありpoint 2】

見積書の項目は語りかける様に

「養生」は「汚れないように養生します」等のように、見積もりの項目を語りかけるように記載。耳慣れない単語ばかりの見積書が親しみのあるものになる。



見積り項目の補足

【ココがありpoint 3】

工事のイメージが湧くよう写真とコメントで解説

「足場の組み立てや解体」「高圧洗浄」「養生」「下地強化剤」といった耳慣れない言葉は写真や、コメントで理解を促す。それぞれの工程の重要性や金額の妥当性を伝える。


【ココが技ありpoint 4】

外壁・屋根・付帯部の診断報告書

現場調査の際に撮影した写真を使用して、診断報告書を作成。写真毎に、現状と施工方法、注意点などコメントを添える。写真点数は20点、資料は4枚に及ぶ。外壁や屋根やもちろん、エアコンホースカバーといった付帯部の細かな部分もカバー。



お返事用のアイテム


▲お断りの場合は、理由まで記載してもらう。割合として、返信があったうち半数の顧客が説明を希望する。

▲見積書の説明を希望する際は、商談日時を第3希望まで記入してもらう。その後日程調整の連絡を行う。

▲音信不通の3割の顧客にはさらにハガキを送付し返事を促す。それでも返事がない場合もあるが、数カ月後にひょっこり依頼の連絡がある事も。



公開して頂いたのは…

しらかわ工芸社(兵庫県神戸市)中根義将代表

福井大学卒業後、新卒でスーパーゼネコンに入社。東日本大震災の復旧現場で7年間に亘り現場監督として活躍する。その後地元神戸市への恩返しを悟り、2017年3月に祖父の代から続くしらかわ工芸社の3代目に就任。「地域に愛される次世代の塗装店」を目指す。今年の1月、ゼネコン時代に培った現場監督の仕事術をまとめた『スマートゼネコンマン~残業なしで成果を出す次世代現場監督~』を出版した。

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