外装リフォームを成功させる!営業資料&ツール大研究 PART2-1

3~4社に及ぶ相見積もりによって低下する成約率、さらに契約後も工事中のトラブルや施主対応など、外装リフォームは課題が山積だ。今回は、外装リフォームで活躍するリフォーム店や塗装店たちが、これらの問題を改善するために活用し効果を発揮している営業資料やツールを大公開。



PART2 見積書の提出

他社と比較された時こそ、見積書の精度の高さがものを言う。勝てる見積書を作ろう。



信憑性ある見積りで成約率8割 
≪エスユープレイス(神奈川県横須賀市)≫


他社と比較されても隙のない細かさ

成約率が82〜83%と驚異的な高さを誇る、エスユープレイス(神奈川県横須賀市)の佐久間太貴代表。見積書は、他社と比較され質問を受けても、きっちりと説明出来る様に信憑性高く作る事がモットーだ。発注する塗料の缶数、外壁や屋根の塗布面積なども事務スタッフと連携し細かく数字を拾う。見積書の工夫点を紹介する。


【ココが技ありpoint 1】

商談後施主だけでも理解出来る分かりやすさ

塗料はグレード毎に色分けし、5プランを提示。また塗料別の耐久性や防水性、特徴を分かりやすくまとめた表も添えて、施主自身がお財布事情に合わせて比較検討しやすい作りになっている。

「シリコン塗料は昔主流だった塗料です。悪くはないんですが…と説明していくと、フッ素塗料を選ばれる方が多いですね」(佐久間代表)

▲グレード毎に、耐久性・防水性・美観性・遮熱性をチャート表にまとめる。


【ココが技ありpoint 2】

外観の面積に合わせ使用缶数を提示

「塗装プラン別塗料仕様書」では、グレード毎に上塗り・中塗り・下塗りの段階で、使用する塗料の缶数まで提示。塗料毎に容量や基準塗布量まで記載する徹底ぶりだ。

「〝お客様の中には、余った塗料を使い廻しているのでは?〟と疑心暗鬼の方もいますので、細かく必要缶数を出し見積書に反映しています。」(佐久間代表)


【ココが技ありpoint 3】

一式表示は避ける 雨戸もサイズ毎に単価提示

プラン毎の詳細見積もりでは、一式表示は避け、工事の項目毎に細かく数字を拾っていく。例えばサイズの異なる雨戸が数か所ある場合、一式でまとめてしまいがちだが、サイズ毎に何枚あるか、単価はいくらになるのかを記載している。また、補足の説明も細かく入れ、分かりやすい内容となっている。


【ココが技ありpoint 4】

方眼紙を用いて寸法表示 根拠ある説明が可能に

塗料面積が他社と異なる場合、「寸法が全然違う」と指摘を受けかねない。そのため、採寸した数字を方眼用紙の簡易図面に細かく記載。チェックシートを施主に提出し、自信を持って説明する。

「とても時間のかかる面倒な作業なのですが、面積に信憑性を感じて頂くために行っています。私共営業が手書きしたものを、事務スタッフにンパソコンで打ち直してもらっています」。


こんな事もやっています!

施主が見られない箇所を特に念入りに撮影

施工後は「施工完了報告書」を提出している。施工時、部位毎に撮影した現場画像を1冊にまとめたものだ。特に屋根の上など施主が直接見えない箇所の写真を必ず入れ工事をした証とする。

「お客様に、〝しっかりやってくれたんだ〟と感じて頂けています。私1人で営業をしていた頃は出来なかった取り組みですが、スタッフが増え出来るようになりました」。

▲「施工完了報告書」は26頁に及ぶ。共働きの家庭で施工中に不在の世帯も多く、喜ばれている。



公開して頂いたのは… 

エスユープレイス(神奈川県横須賀市)佐久間太貴代表(右)五百木康羽さん(左)

2010年、佐久間太貴代表が地元横須賀市にエスユープレイスを創業。横須賀市を拠点に、佐久間代表含む営業スタッフ2名、内勤スタッフ2名で、外壁塗装をメーンに年間1.8億円を売上げる。手掛ける棟数は年間150棟ほど。営業マンの五百木さんは、2018年の9月に入社し、11月には単独で営業活動を開始。去年は月間1000万円以上を売上るなど目覚ましい成長を遂げている。佐久間代表は現在30歳、五百木さんは24歳。

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