施主の真のニーズを引き出すヒアリング手法 6

現場を見ながら方向性を示しプランニングの精度を高める

京都のリフォーム会社でプランナーとして活躍し、多数のコンテスト受賞実績を持つ前迫美里さん。「こうしておけば良かったというのが1つもない」と、事例のH邸の施主からは最高の誉め言葉をもらった。顧客の頭をやわらかくするプランを出すことで、顧客自身も気づいていない潜在ニーズを引き出すことができるのだという。

▲ハウスドゥ リフォーム事業部(本社 京都市)プランナー 前迫美里さん



現場で提案すれば、可否もすぐに分かる

ハウスドゥの前迫美里さんが、日頃ヒアリングで心掛けているのが、現場調査の際に、「こんなことも出来ますよ!」と大胆な案を提示しながら、その場でプランの可否や要望を引き出していくことだ。

現場で部屋と部屋の関係性や日当たりを見ながらだと、色々な可能性が浮かび、その場で施主にも意見を聞けるのでプランニングの方向性が定まりやすい。

施主は案外、「このベッドはここにあるもの」などと、生活する中でいつの間にか固定観念に縛られていることがある。それを外して柔軟に考えてもらうために、前迫さんは時々想定を超えるプランを作る。

「マンションの全面改装で寝室がバルコニーに面していたが、特に間取りを変更するつもりはないというお客様がいました。でも、寝室を移動させると閉鎖的で暗いキッチンを明るく出来るメリットも得られると現調時に伝え、出したプランを気に入ってもらい、契約を頂けました」。



要望を大きな枠で捉え柔軟なプランを提示

「はじめから無理と思わずに何でも言ってくださいと伝えます。ぼんやりとやりたいと思っていることも、ちょっと気になることも全部です」。

実現が難しそうな要望でもなぜやりたいかを尋ね、目的を叶えられる代替案を考える。



《事例紹介》
家の特性を最大限に生かして間取りを大胆に変えた

老朽化が進んだ古民家を、60代の母親+30代の夫婦+息子2人の二世帯住宅にリフォーム。田の字型から、広いLDKと便利な水回りのある間取りにがらりと変えた。

▲以前の間取りでは、居室と段差のある増築部分にキッチン以外の水回りがあり、足の悪い母親の負担になっていた。そこでLDKに隣接して水回りを配置し家事ラクを実現。水回りがあったスペースには新たに夫の音楽ルームを設け、段差が逆に特別感を生み出す装置となった。


3室をぶち抜いて広々空間に

3室をつなげて31畳の広いLDKに。中央の畳スペースは家族の集まる場になった。隣接していた古い蔵は取り壊して、子供たちが遊ぶ芝生の庭に生まれ変わった。蔵がなくなったことでLDKにも光がたっぷりと入り込む。


家の特性を最大限に生かして間取りを大胆に変えた

LDKのそばに水回りを集結させる

以前の独立したキッチンから、アイランドキッチンのあるLDKになり、幼い子供たちの様子を見ながら料理ができるようになった。また、キッチン→洗面所→洗濯物干し場と一直線につなげた。

広い洗面所には、洗濯物を室内干しでき、アイロンがけのできるカウンターやたっぷり入る収納が設けられている。浴室やトイレも近くなり、以前に比べて家事動線が格段に短くなった。

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