OBフォローに力を入れる事で、リピートや紹介受注を多く獲得していこう。それが営業活動を安定させる近道になる。全国で活躍中でトップクラスのリフォーム営業たちが、日頃どんなOBフォローを実践しているのかを聞いた。
OB顧客へのハガキ 1日2枚を習慣化
▲CONY JAPAN（本社・大阪府大阪市）リフォーる エリア長 永井皓介さん
フォローハガキ継続すれば毎月1～2件はお客様が戻ってくる
工事をしたお客様へ手紙を書くようにしています。その際、そのお客様とどんな話をしたかを打ち合わせ記録カードから引っ張り出して確認し、一言添えるようにしています。お客様のことを覚えていますよ、とアピールします。
OBのお客様へのハガキは、毎日2枚以上を習慣化し、それを続けられれば毎月1件か2件お客様が帰ってきてくれます。お客様は、お送りした手紙に関して必ず大事に保管してくれているものです。
新規お客様訪問の際、このあたりは一度〇〇様の工事をしたな、と常に考えるようにしています。OB様宅へ訪問し、また、近くで工事をしますのでよろしくお願いします、と声掛けも致します。
高校の合格祝いにプレゼント 今ではスーパーOB様に
以前、工事完了した後に娘様の高校受験があった方がいました。お客様へ連絡した際に、娘様の合否を聞くと「合格しましたよ」と聞きましたので、入学祝にハンカチなどを差し上げました。
それから担当エリアが変わってもなにかあればなんでも私に相談してきてくださる、スーパーOB様となっております。
1つでも多くの情報を引き出し お客様に合わせた会話を
営業マンとして、お客様の情報を一つでも多くヒアリングするようにしています。例えば、家族構成、お子様の年齢、ご夫婦の趣味、お仕事などです。そのヒアリングしたたくさんの情報の中から、お客様に合った会話をチョイスするようにしています。
仮に、マラソンが趣味の方であれば、「もうすぐ〇〇マラソンが始まりますね！出場されるのですか？」や、野球が趣味のご主人様には、甲子園やプロ野球の話題でどこを応援されているのですか？など何気ない会話からリフォームにつながるヒントを見つけています。
営業マンとしてではなく、1人の人として、リフォームのことなら永井さんに！と思っていただけるよう日々心掛けています。
影響力のあるお施主様に気に入られ 同じ区域内で7件の紹介工事
1件の戸建ての反響から、その区域内で7件の紹介を頂いたことがあります。外壁、屋根工事などは外見からわかる為ご紹介をいただくことも多くありますが、室内の水廻り工事でご紹介がどんどん回りました。その区域を仕切っている方に気に入っていただき様々な工事をご紹介いただきました。いまでもその地域の近くを通った際は感謝の挨拶を欠かせません。
また、以前水廻りを工事したお客様ですが、相見積もりが5件ありましたが、初訪の時点で私でご契約を決めていただき、他社様をすべて断ってくださった方がいらっしゃいました。初訪時に他とは違った提案、家族構成や子供様の年齢などを汲み取ったうえでの提案プラン、思い入れのある物をうまく活用したリフォーム提案などで信用をいただきました。工事にはすごくプレッシャーがありましたが、お客様の想像を超えるリフォームが出来、最後お客様は涙を流しながら喜んでくださいました。
お客様より最後に頂いた「これから一生のお付き合いをよろしくね」という言葉が今でも忘れられません。営業を行う上で、会社からの評価ももちろん嬉しいですが、お客様からの感謝の言葉が今の自分のモチベーションを作っているんだなと改めて感じさせられた瞬間でした。
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