今回紹介するのはポラスのリフォーム（埼玉県越谷市）の切替（きりかえ）雅彦さん。新卒で同社に入社し、営業として3年半勤めた後、現場監督として8年間従事。3年前に営業に戻ってきた。昨年10月からはマネージャーに就任。この就任により、昨年度はプレーヤーとして動いたのは半年だったが、1年間の契約実績は1億7300万円だった。

▲ポラスのリフォーム（埼玉県越谷市）営業二課課長　切替雅彦さん（38）

自ら志願し、現場監督を8年経験

一級建築士資格も持つ最強営業マン

祖母の喜ぶ姿が原体験に

就職活動中、やりたいことが明確にはなく、さまざまな会社を見ていた切替さん。そんな中、家に届いた同社の会社説明会の案内を見て、ふと思い出したことがあった。

幼い頃、体の不自由な祖母のために父親と一緒に家の壁に手すりを取り付けたときのことだ。「手すりをつけると祖母はとても喜んでくれました。このことを思い出したときに介護とリフォームがつながり、興味がわいてきてポラスの説明会に行きました」と切替さんは振り返る。自身が家に手を加えることによって喜んでくれる人の姿を間近で見たことが、リフォームの仕事に就く原体験だった。

そうして入社した切替さんは、平日は現場監督との同行、土日は営業という1年目を送る。1年目の途中からは現場監督をやりたいという希望を上司に出していた。「建築を学んでいたわけではないので、非常に難しさを感じました。しかも、さまざまな家があって、同じものはひとつもない。現場監督に同行する中で、営業だけやっていると覚えられないと思いました。自分でリフォームの工程が全部わからないと嫌だなという思いがあったので、監督をやりたいと伝えました」と語る。3年半営業をした後、8年間現場監督として従事。3年前に営業に戻ってきた。

その場で図面描き、拍手をもらう

監督として経験を積んだことで、営業マンとしてレベルアップしたことを感じたという。「工事の説明をしっかりとできることでお客様に安心していただけます。営業はモノを売っておしまいになりがちですが、説明ができることで契約したあとのイメージをしてもらいやすくなります」

文系出身で、入社前に建築を学んでいたわけではなかった切替さんは、現場監督をやる中で建築士の資格をとる必要性を感じ始めた。入社10年目に二級建築士資格の取得を決意してからは、プライベートの時間を全て勉強に費やし、見事合格。昨年には、なんと一級建築士の資格を取得した。「文系出身だと、任せて大丈夫？というお客様からの目もありました。資格があると安心してもらえますし、自分の意見に説得力が生まれます」

建築士の資格を取得後、間取りをガラリと変えるリフォームをする機会があった。（「切替さん設計のリフォーム事例」参照）

打ち合わせの際、その場で図面を引いてお客さんから拍手が起きたという。その家は洗面所も洗濯機置場もない家で、玄関の先にお風呂の入り口があるような間取りだった。施主のすべての悩みを解消するような図面を切替さんが引いた際に拍手が起きたのだ。

「自分の考えたものがお客様に受け入れられて、完成したあとも喜んでもらえた瞬間にやっていて良かったと思います」

切替さんに学ぶ営業術

「なぜそうしたいのか」を考える

施主の要望をすべて受け入れるのではなく、なぜ欲しいのか、なぜそうしたいのかを突き詰めるようにしている。「突き詰めると本当に求めるものがわかるので、導いてあげるようにしています」

自身の強みを「こだわりの強さ」と分析する切替さん。こだわるのは、お客さんが心地よく暮らせるリフォームをするため。ときには施主の要望を否定することもある。その姿勢が信頼を得ており、リピーターも多い。

切替さん設計のリフォーム事例

本文で紹介した、施主の悩みを解消した間取り変更。打ち合わせの場で図面を引くと拍手が起きた。

▲リフォーム前にはなかった洗面所と洗濯機置き場を新たに設けた。和室とDKが別々で間に急な階段が通っていたのを、階段を架け替えて緩やかにし、2部屋を一つの空間として、広く使えるようにした。