ミラクル後輩指導法　01

トライ＆しっかりフォローで4月入社の新卒が8月に500万円の成約！

▲三春情報センター（本社・神奈川県横浜市）

コーディネーターマネージャー　細貝詩織さん

2014年に新卒で三春情報センターに入社。不動産賃貸を志望していたが、入社直後の2014年夏にオープンした建築ショールーム「スタジオデラ・カーサ」にあるリフォーム・リノベーション部門に配属される。コーディネーターとして1年間先輩のマンツーマン指導を受ける。今年度から11名いるコーディネーターを取り仕切るマネージャーとして活躍中の28歳。

細貝さんの後輩指導法

1　プロセスを管理し、トライ＆エラーを繰り返させる

「とりあえずやってみて！」とトライさせる。そこで一緒に課題を見つけ、修正を繰り返すことで成長を促す。

2　遠慮なしにズバッと言う。その一方で意識的に褒める

悪いことははっきりと伝えるが、短所を見るよりも長所を褒めて伸ばし、自信を持って仕事をしてもらう。

3　毎日、数字目標と差額を言わせ対策を一緒に考える

常に数字を意識させるため、毎日目標を口に出して言わせる。数量なのか単価なのか、問題点や対策は一緒に考える。

伸びると確信した新人を即戦力に育て上げる

三春情報センターのマネージャー、細貝詩織さんが所属するのは、同社で行う中古の不動産売買の際にリフォームを提案する部門。事務所の1階は体験型住宅ショールームで、近隣には築40〜50年経った団地も多く、1000万円クラスのリノベーションの依頼も珍しくない。

今年度配属された新人は5人で、そのうち3人が新卒、2人が中途だ。入社後はそれぞれに先輩が付いてマンツーマン指導を行い、マネージャーの細貝さんが全体を見ることになる。

基礎を覚えてもらうため入社3カ月前から週に数回の研修を行った。そこで「この子は伸びる！早く成長させよう」と細貝さん自らマンツーマン指導もすることにしたのが、建築デザイン系の短大を卒業した大濱瑞紀さんだった。目を付けたポイントは、メモをしっかり取れることと、何が一番好きかを聞いたら「現場が好き」と答えたことだった。

実際に入社すると大濱さんは知識がすぐに付いてめきめきと成長していった。そして他の新人に先んじて、8月の時点で1人で接客を行えるようになった。同社は不動産部門の中古売買の案件に付いていき、買主にリフォームを提案できるというアドバンテージもあるが、大濱さんは8月に8件の接客を行い、4件が契約に至ったという。50%の成約率は同社の平均成約率30〜40%に比べても高い。成約したのは水回りや壁紙の張替えなどのリフォームで400〜500万円クラスの案件だった。

▲4月入社の大濱瑞紀さん（右）と。今日1日あったことや感想を書いたり、質問などをしてもらう「交換ノート」も毎日交わしている。大濱さんはこの日も接客に出て戻ったところだった。

接客のトライ＆エラーで短期で会話力アップ

真面目で慎重な性格の大濱さん。細貝さんが気になったのは接客時のテンションが少し低めなことだった。「もうちょっと明るく話さないとお客さんも暗くなっちゃうよ」と伝え、意識的に明るく話すようにさせた。さらに会話している相手1人だけでなく、ご主人やお子さんなど同席している全員の目を見ながら話すように指導した。大濱さんはショールームでの接客や現場の回数を重ねて、明るく自信を持って家族全員と話せるようになった。すると成約率も上がっていったという。

接客は細貝さんが一度見せたうえで、「とりあえず話してみて！」とイベント開催時の接客など小さいところからトライさせた。その会話を聞いているとやはり失敗もするが、答えられなかったことなどを後で「こう言えば良かったんだよ」とフォロー。トライ＆エラーの繰り返しで、テンポ良く会話することやお客様に聞かれやすいことを覚えさせていった。

1年生用の資料で最低限の建築用語は覚えてもらうが、「百聞は一見に如かず」で、現場同行で学び取ることも重視する。見て触って言葉に落とし込み、わからない言葉や話はメモしてもらう。後でわからなかったことを質問してもらい、説明をするということを繰り返すと向上が早いという。

一方で臨機応変に提案するというのは、新人にとってハードルが高い。細貝さんは資料に沿って話せば大丈夫というレベルまで、打ち合わせのための事前準備は徹底的に指導する。

長所にフォーカスして勝てるように伸ばす

毎週月曜日には新人向けに1時間の勉強会を行う。テーマは「資料の作り方」や「契約までの流れ」など毎回違う。メインで話すのは細貝さんだが、場合によっては現場監督や取引先に頼むこともある。例えばカーテンのメーカー担当者にカーテンの種類や採寸法について、保険会社の担当者にリフォームローンについて話してもらうこともある。週1回という頻度だと、現場経験を重ねて疑問なども出てきたところで、少しずつ知識を付けていける。

マンツーマン指導を行うメンバーの1人から、全体を統括するマネージャーになった今年は細貝さんの意識も変わった。「去年まではこうしなさい、ああしなさいと言ってばかりだったけど、いいところも見てあげないと伸びていかないと思ったんです。だから意識的に褒めるようにしています」。

ビシビシ言うのは相変わらずだが、その中でも「この部分は良かった」と必ずフォロー。報告を受けたら「早めに言ってくれてわかりやすかった」と伝える。作業に時間がかかるメンバーには、あらかじめ何時までに終わらせるか決めて取り組んでもらう。だが、丁寧に取り組んでいる部分は褒めて、スピードのみを重視しすぎないように気を付ける。それぞれの個性を大切にしたいと思うからだ。

メンバーは年齢が近いこともあり、全員でランチに行く日を設けることも。クオーターに1回は売買担当者との親睦会も行い、案件を振ってもらったり、質問をしてもらいやすい雰囲気づくりをしている。

▲左は昨年マンツーマン指導をした金谷由美子さん。「細貝さんは本当に教え上手です」と話す。コーディネーターは女性が多く賑やかな雰囲気だ。「たまに女子会を開き、愚痴や相談などを徹底的に吐き出してすっきりしてもらっています」（細貝さん）。

マンツーマン指導は年内に完了予定！

新人は入社直後の3カ月間は数字の目標がないが、4カ月目からは月の目標がありクオーターごとに金額が30万円、50万円、80万円と上がっていく。細貝さんは毎朝の朝礼で必ず、本人に口に出して「目標の数字」と「達成までの差額」を言ってもらう。そこで「今の接客を契約しないとだよね」「手元に案件がないなら、いくらの案件を取らないとだよね」と話し、やるべきことを明確化する。大濱さんの場合は、年間目標まで既に残り130万円に迫り、確実に達成できそうな勢いだ。

「新人として入社して、自分がどの程度できているかさえわかりません。そんな時に細貝さんはちゃんと褒めてくれるので、自分がやれている点がわかって安心します。もちろんダメなところがあった時は、理論的に的確にズバッと言ってくれます。毎日、業務にかかわることは全てフォローしてもらっていると感じていて、仕事も教え方も完璧な先輩です！」と語る大濱さん。そんな大濱さんの目標は新人でトップの年間成績を取ることだという。落ち着いた雰囲気だが、にこやかにハキハキと話し、話すテンションが低めだったと今は全く感じさせない。

「12月まで私も資料作りなどで案件にかかわっていきますが、第四クオーターは入らずに1人でやってもらおうと思っています」と細貝さん。大濱さんが独り立ちする日は近い。

細貝さんが接客する「スタジオデラ・カーサ」

これまで飲食店だった1階部分347平方メートルを全面改装し、建材や設備機器なども展示した、マンションと戸建ての体感型ショールームとして今年8月にリニューアルオープンした。写真手前が団地の天井高や広さを再現したブースで、奥が戸建てLDKをイメージしたブースになる。
●横浜市栄区梶ヶ谷2-30-49　JR根岸線本郷台駅から徒歩13分