顧客とのイメージ共有に貢献する手描きパースや3Dパースだが、一から作り込んだり、修正を反映したりするのに時間を要してしまうのが難点。成約すればその手間も報われるが、相見積りが当たり前の昨今、出来る限り手間を減らしたいのが現状だ。これらの課題を解決するビジュアルプレゼン手法をリフォマガ編集部が提案する。

手法3　ノートPC1台で出来る！3Dパースプレゼン術

「提案する」プレゼンから「気付かせる」プレゼンに

この方に聞きました

▲SKET17 DESIGN　稲川勝幸代表

埼玉県の中堅ハウスメーカーで、一級建築士免許を持つ営業職として20年以上勤務。リクルートスーモカウンター（埼玉県）で個人受注の部で3年連続1位を獲得。昨年末に独立し、現在は設計デザイン・コーディネートの他、3Dパースデータ変換入力代行や、営業打ち合わせ同行・代行などコンサルティング業務も手掛ける。自身で行ってきた営業スキルを伝授する人材育成セミナーは受講生延べ1,000人を超える人気セミナーに。

その場で一緒にプラン作成
自らの要望に気付いてもらう

作成する姿こそ数倍優れたプレゼン

プレゼンにおけるリフォーム営業マンの役目は、プラン提案する事ではありません。お客様自身に自らの要望に気付いて頂く事が、営業マンの最大の仕事です。その為に、私がハウスメーカーの勤務時代に実践していたのが、ノートパソコンと3Dの図面ソフトを用いり、初回訪問でお客様と一緒にプランを作り、お客様自身も言語化出来ていなかった要望を引き出すというものでした。

お客様は、提案されたプランに対して良い・悪いと判断する力は正直余りないと思っています。プランを可視化し、動線や、色、テクスチャー、家具の配置などを変更して見せていくことで、自分の要望に気付くものなのです。

私が駆け出しの営業マンの頃、時間をかけて作り込んだプランで綺麗！と自画自賛している時ほど契約が決まらないという事が多くありました。例えクオリティが低くても、お客様と一緒に決めたプランには敵わないのです。その場でお施主様とプランを一緒に考えワクワク感を高めること。プロと一緒に間取りを考える事が喜びや感動に繋がり、強いては契約率のアップに繋がるのです。私は図面やプランを作成している姿こそ数倍優れたプレゼンだと思っています。プランを作成する過程を見せないのはとても勿体ない事です。

見積りやプレゼンの提出に1〜2週間の期間を設定する方も多いかと思います。プランの方向性だけでもその場で一緒に盛り上がりながら作る事が出来ればお施主様のリフォームに対するモチベーションも高まるはず。その場で要望を可視化してプラン作りを一緒に楽しむ。是非、実践してみて下さい。

▲打ち合わせの初期段階において施主の目の前で図面を打ち込み、まるでスケッチを描くように、図面や3Dパースをどんどんと作成。施主の要望をスピーディーに反映させ、その場で見せるというワクワク感がプレゼン成功の鍵を握る。

こんな事を感じていたらノートPC1台でプレゼンしてみよう

■初回訪問時やヒアリングで場の盛り上がりに欠ける事が多い

■商談にパースを持参しても契約率が思わしくない

■パース提出後に修正や変更点が多く出る

リフォマガ10月号で3Dパースプレゼン術を詳しく紹介！​