見込み案件をUPさせて目標を達成する方法

いつも新規案件が豊富にあるわけではない。顧客のニーズに対応した追加工事の提案や、紹介やリピート受注が舞い込むような営業活動が必要だ

新規だけでは足りない時は OB顧客からのリピート受注や追加工事で目標達成！

▲ロビン(岐阜県高山市)　　

写真左：若田浩之さん

現在32歳で入社7年目。元々銀行員として働いていた経験を持つため、ローン提案などが得意。2018年11月から、新店となる大垣店の店長を務めている。5月に入社した新人2名含む6名の営業スタッフが在籍する大垣店で安定した売り上げを伸ばしている。

写真右：長瀬大地さん

現在25歳で入社4年目。岐阜県高山市出身で、大学時代はアルペンスキーをやっていた。 24歳の時に3つ年上の奥さんと結婚した事が仕事の励みになっている。月間260万円の粗利設定のところ、今期は5ヵ月中4ヵ月達成。5月末で半期分の目標を既に達成済み。

いざという時は隠し玉案件で数字をカバー

新規の引き合い数が少ないからといって、案件が舞い込むのを待っているだけでは目標達成は難しい。岐阜県内で６店舗展開するリフォーム店ロビン（本社・岐阜県高山市）で、昨年11 月にオープンした 新店大垣店の若田浩之店長は、新規の案件が少なく目標達成が難しい場合に備え、OB顧客や既存顧客へのニーズの掘り起しに力を入れている。引き合いが落ち込んだり、店舗の営業スタッフが失注してしまったりした時のために、見積もりや提案資料を準備しておき、いざという時の隠し玉案件として常に控えている。若手営業エースの長瀬大地さんはリピート受注に繋がる営業活動を実践。店長とイチ営業マン――。異なる立場で奮闘する2人の取り組みを紹介する。

「リピーターづくりに注力し 5ヵ月で半期分の目標を達成！」

最初の工事が肝心！次回の反響を確保するには…

現在入社4年目の長瀬さんだが、営業活動が軌道に乗り始めたのは、昨年からだそう。2018年の3月からほぼ毎日粗利目標を達成。長瀬さんに現在課せられている目標数字は月間260万円の粗利額だ。簡単な数字ではないが、今期は、5ヵ月で既に半期分の粗利目標を達成している同社のエースだ。

目標達成の秘訣は、OB顧客からリピートや紹介受注をもらえる様な関係性を最初の工事で築く事だ。「新規のお客様だけで目標達成するのはやはり難しいで す。一度契約し工事をさせて頂いたお客様の満足度をあげ、OB顧客になって頂き、さらに次回の反響を頂けるような営業活動を心掛けています」実質、今年の5月は80万円、6月は200万円の粗利額をOB顧客からのリピート工事で積み上げた。入社1～2年目の失敗経験を活かし、長瀬さんが顧客満足度を上げるために実践している事を紹介していこう。

長瀬さんに聞く！

リピートに繋がる営業の工夫

①引き渡しをないがしろにしない

多忙だからと言って、工事が終わったタイミングで、簡単に引き渡しを済ませるのはNG。最低でも30分は時間をとり、工事報告や細かい補修がないかの確認を丁寧に行う。現場が重なり行けない場合は、引き渡しのためのアポをとり後日対応する。工事の最後、施主としっかりコミュニケーションを取る事で、「お願いして良かった」と思ってもらえる。また「いつかココの工事もお願いしたい」といった話が出てくるのも引き渡しの際が多い。 

②施主の予定に影響を及ぼす連絡は小まめに

職人さんの入り時間などが分かったら、 施主に小まめに連絡を入れるようにする。職人が行くとだけ言って時間を伝えていなければ、施主は１日中家で待機していなくてはならない。こうした、施主の立場になった気づかいを大切にしている。

③自分の都合で現座を納めない

今後20~30年間使うものを工事させて もらうという意識を大切にしている。工事 には色々なトラブルがつきもので、工期内 に納めたいが為に、会社側の都合で納めて しまいがちだ。長瀬さんはそんな時は、多 少工期を延ばしてでも、見た目や使い勝手 など施主の事を考えた納め方を優先する ようにしている。 

「見込案件が足りない…そこからが勝負！ 積極的な工事提案を癖付けさせる」

１つの案件に身を投じさせる事が大切

「見込の件数は沢山あったらあったで成約率は下がってしまうもの。部下には、１つの案件に対してしっかりと提案し、身を投じさせる事を大切にしています」こう話すのは、昨年の11月にオープンした大垣店で店長を務める若田店長だ。 目標達成するための新規案件が足りなかったとしても、すぐに案件をあてがうのではなく、まずはOB客や工事中の案件のリストを作らせ、既存顧客に何を提案するか？どんなニーズがあり、どんな内容だったら話を聞いてもらえそうかを考える癖を付けさせている。 「そういえば〝あそこが気になる〟と言っていた、そういえば〝 春になったら外装をやりたい〟と言っていたなといったニーズを掘り起こさせ、見積もり提案をさせています。」新店だからこそ、 既存のOB顧客のニーズにしっかりと対応し、店との関係性を深めてもらうことが重要だと若田店長は考えている。

若田さんが実践！