今回紹介するのは、ウィルの大石徹さん。現在入社4年目で、年間50件ほどの案件を手掛ける。昨年度の売上は１億7349万円。間接照明を用いた照明計画や、カラーコーディネートが得意の大石さんにリフォームを成功に導くテクニックを聞いた。
ウィル (兵庫県宝塚市) 大石徹 さん
現場情報を詳細に把握し 中古リノベを成功に導く
現状ではまだ形のないリフォームという商品を、顧客が納得し、満足いく形で納めるため、大石さんは常に心を砕く。例えば工事前の建物の現状把握に余念がない。「私の場合、不動産購入のタイミングでリフォームする方を担当する事が多いので、工事の現場となるお住まいを数度しか見ていないお客様がほとんどです。リフォームのプランや見積もりが確定してから、最終的に図面や見積もりにミスがないか、傷の有無やハウスクリーニングの必要性を再度確認させて頂きます。」また、事前に細かく採寸・調査を行っておき、商談途中に工事を行う範囲が増えた場合にも、効率的にリフォーム提案・工事を行えるように配慮している。
ワークライフバランスと叫ばれる近年では珍しく、敢えてオン・オフを切り分けない精力的な働き方を選ぶ大石さん。日々自己の研鑽に努め、リフォーマーとしての営業力を高めている。実践する7ルールを紹介する。
ルール１ センスではなく 理論でデザインする
デザインやプランの提案は、根拠ある理論を用いて提案する事を心掛けている。例えば色の配色は、ドミナントカラーを意識して提案。自然界のものや人間は、必ずどちらかに構成されているという「ブルードミナント」、「イエロードミナント」のカラーテイストで室内の配色を統一。また、顧客の 好みや身に付けているもの、肌の色に注意を払い、顧客のドミナントカラーを判別する。
「自分自身はカラーやデザインのセンスがないと思っています。だからこそ勉強をする事で、お客様に理論的に説明する事が出来ます。」また造作家具などは、身長や体形に合わせる他、動線の幅や使用する予定の家具の寸法を把握しプラン図に反映。明確な希望がない場合は、黄金比など何かしら根拠のあるものを用いる事で、顧客の納得度と満足度を高めている。
ルール2 自宅をリノベしてショールームにする
キッチンカウンターと室内の壁をイエローに統一。タイルとも相性◎
ルール3 メーカーショールームの 華やかな空間で商談する
ルール4 ちょっとした商談資料は iPadを使って3分で作る
使用しているのは『Keynote』というプレゼ ンテーションアプリ。写真アプリから、使用する画像を選んでドラッグしていくだけで、 ちょっとした資料を簡単に作れる。
ルール5 些細な事はメモし 目の前の案件に集中
iPadAir なら、分かりやすく色付けされたパースも簡単に描ける。会話ででた施主の何気ない一言もすかさずメモ。
ルール6 街歩きで デザインを拾い集める
休日に街中を歩いている時は、建物のデザインや、今 後のリフォーム提案に役立ちそうなお店がないか常にアンテナを張っている。気になったものはスマホのカメ ラで撮影し、〝デザインを集めている〟という。ワークライ フバランスが叫ばれる昨今、大石さんは、休日も仕事の事を考えている。「仕事と生活を切り分けずに働く方が 一番楽しいと感じています。どちらも自分の人生です。 ワーク=ライフと捉えて、普段目に触れるもの・経験すること全てを仕事に活かしています。同時に仕事で得た知識や経験が自身の生活に活かされています。」
ルール7 感謝の気持ちは形にして伝える
日頃から大切にしているのは、担当したリフォームの現場に関 わる人達への感謝の心だ。感謝の気持ちを形にするために、大石 さんが実践しているのが、完工現場を私物のカメラで撮影し、社内で共有することだ。その際は、施主からのお褒めの言葉や、現場監督、設計担当者の名前を添えて情報発信するという。
「またお客様から了承が頂ければ、現場に関わって頂いたメーカーや商社の方々、職人さんにもLINEアルバム等で共有し、私からの感謝の気持ちやお客様の喜びの声を伝えるようにしています」 人は誰しも、協力した事が形になって返ってくると嬉しいもの。「感謝の気持ちを伝える事で、社内外問わず関わる人たちのモチベーションが高まり、よりお客様に選ばれる工事をしようという空気が醸成されます。協力してもらえる事が当り前と思わないよ うに気を付けています。
プロのカメラマンが撮影する竣工写真とは別に、オリンパスの 『OM-D』という私物のカメラで完工時に撮影を行う。Wi-Fiで繋げるとスマホをシャッター代わりに出来る機能を使い、施主との記念写真を撮る事が多いという。
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