凄腕店長のマネジメント術～「営業は楽しんでやる」笑顔で明るい雰囲気作りを大切に～

今回登場するのは、今年１月に千葉支店の支店長に就任した大森亘さん（55）。部下とのチームワークやコミュニケーションを重要視する大森支店長のマネジメント術について聞いた。

▲桧家リフォーミング（埼玉県加須市）大森 亘 千葉支店支店長

2003年に新築事業を行う桧家住宅（東京都文京区）に入社し、数々の営業所を経験。昨年9月に桧家リフォーミング（埼玉県加須市）に転籍、今年１月に千葉支店・支店長に就任した。昨年の同店舗の売上高は完工ベースで3億４０００万円。同社の営業マンは全社員122人中33名。

営業所データ

営業４人、CADオペレーション１人、工事監督1人。

仕事以外の話も大切に

大森支店長は、チームワークを円滑にするために、仕事以外の話もしてコミュニケーションをとることが大切と語る。また、とにかく話を聞くことや、押さえつけないことが重要という。「大切なのは、気難しい顔ではなく笑顔での雰囲気作り。子どもの受験のことなど、私生活のことも話しています。明るく振る舞うのが大事です」

大森支店長はどんなに小さなことでも褒めることを心掛けている。「子どもだって、褒められた子と厳しくされた子の伸び方は違います。楽しむっていうのが良い。営業も楽しまないと営業できません。アドバイスをもらった時でも大げさにすごいじゃんと褒めていて、みんなそれはお世辞だって分かっているんです。でも、ありがとうの意味も込めてちょっとしたことでも褒めています」

また、大森支店長は部下に臨機応変に仕事を任せている。案件の振り分けでは、部下の抱えている案件の件数や地域、その人の得意分野などを考慮。案件を多く持っている部下に対しては、現況を聞き、内容を照査する。その人の得意分野であれば渡し、難しい案件は大森支店長と一緒に進めていく。「部下に内容説明と案件の図面を照らし合わせて職人の手配等を相談すれば、快く引き受けてくれる。また、他に動いている案件があっても、必ず担当に振り分けてすみやかにお客様に連絡をとるようにしています」

部下の案件は、件名、進捗状況などを一覧にしたフォーマットで管理している。また、営業マン全員がお互いの案件を把握し、仕事術を共有することもある。

さらに、自分がされて嫌なことは他人にしないと大森支店長は話す。例えば、部下の報告で重箱の隅をつつくようなことは一切しない。

「お客様によっては、聞ける内容と聞けない内容があります。必要最低限の確認や指導はしますが、パワハラになるようなことはしない。報告に多少足りない部分があったとしても、『この人ちゃんとやっているな』と分かればそれ以上は聞きません」と話す。

成績ベスト５独占目指す

今後は、支店内に営業所を２カ所増やすことが目標。また、会社の総会で１人でも多くの千葉市店の営業マンが、優秀成績者として表彰されることも目指す。

「表彰の壇上に、うちの営業マンをたくさん上げたい。去年は５位と10位がいたので、全員でベスト５を占めたら面白いなと思います」

【大森支店長のマネジメント術】

①プライベートな話もする

家族の話など、仕事以外の話もすることでコミュニケーションを図っている。

②臨機応変なsごとの降り方

部下が現在抱えている仕事を確認してから案件を振るなど、状況に応じて対応している。

③自分がされて嫌なことはしない

厳しく指導はするが、部下の揚げ足を取る、嫌みを言うようなことはしない。

【店舗独自のルール】

・コンプライアンス

「会社一丸となって徹底しているのがコンプライアンスです」と大森支店長は語る。例えば、同社では支払いは銀行振り込みが原則だが、顧客からどうしてもと現金で頼まれるケースも。その場合は大森支店長が立ち会いの下、受け渡しを行い、すぐに会社に入金している。

・電話

顧客に電話する時間帯を気をつけている。調理中や買い物などで忙しい夜6時台、家族の団らんの時間である7、8時台は避ける。

・掃除

3月から週1、2回、男性社員でローテーションして男子トイレの清掃を行っている。

・チームワークを大切に

以前、ある営業マンが、顧客から電話がきて担当者が不在だった時、顧客の都合の良い日時をいくつかピックアップしてもらい、その日時に担当者が折り返し連絡を入れるということをしていた。これまで同営業所では担当者が不在の場合、顧客には担当者から折り返し電話をさせると伝えていたが、営業マン同士で共有してから、今ではこの方法がスタンダードとなっている。