受注が決まる!喜ばれる!大規模リフォームの教科書Vol.5

リフォームコンパス運営会社 アイコンパス(株)代表 西尾 肇

ゼネコンに勤務後、住友不動産(株)新築そっくりさんに約14年従事し、個人成績全国1位を数度獲得、また運営する営業所でも全国1位を獲得するなど継続してトップセールスの実績を持つ。独立後は大規模リフォーム専門の会社紹介サイト『リフォームコンパス』を運営。大規模リフォーム検討する、一般ユーザーに、会社だけでなく経験が多く役職ある人を担当者に指名して紹介する仕組みを作る。その他、セミナーや研修講師を年100回以上実施、コンサルも行う。

 リフォームコンパス西尾代表による営業向けコラムの第四回。今月号は『現場調査』について。現場調査のアポを取るためにはどうすればよいのかを一緒に学ぼう。


Vol.5【商談前】魔法のスケジュール表を使えばクロージングなしで契約可能に


私もクロージングは緊張するから嫌いでした

営業にとって一番緊張するタイミングは、クロージングではないでしょうか。かくいう私も、このクロージングがとても嫌いでした。特に大規模リフォームでは、クロージングを行う段階になるまでにお客様に何度もお会いしに行ったり、資料もたくさん作ったりします。クロージングでこれまでの努力が報われるかどうかが決まる訳ですからね。


私が営業を始めたころ、クロージングがうまくいく魔法の言葉を考えるようによく先輩にいわれたものです。懸命に考えましたが、未だに魔法の言葉は思いつかないままです。クロージングがうまくいく魔法の言葉なんてないんですよね。



スケジュールを提示して「検討します」をなくそう

しかし、そんなクロージングを劇的に楽にしてくれる方法があるのです。それは「魔法のスケジュール表」です。どんな表かというと、お客様宅に初めて訪問した時から、契約のご決断をいただくまでをスケジュールにした表です。ここで重要な点は、スケジュール表の最終日には、お客様ご自身から方向性というカタチで答えを頂くこと。ですので、お客様には「この日にどうするかを回答しなければいけない。」という認識を持ってもらうようにしましょう。そのためには、毎回訪問するたびに次回以降の説明をし、「最後のこの日に方向性を教えてくださいね。」とお伝えしておく事が大切です。なぜなら、スケジュールの最後までたどり着いたお客様からは、良い結論をもらえる率が多いからです。


このスケジュール表で計画を具体的にすれば、クロージングの言葉を考えなくても、お客様の方から答えを話してくれるようになります。もし断られる場合や結論が出せない場合であっても、お客様が事前に言ってきてくれるようになるので例えば「次回結論を出さなければいけないんですよね。難しいかもしれません。」「それはなぜですか?」「実は…。」という具合に。つまり問題が明確になり、場合によっては解決できれば契約になるわけです。


魔法のスケジュール表にそって進めれば、お客様から答えがもらえるので、クロージングをすることなく契約できる仕組みになっているのです。お客様を契約に導くクロージングいらずの魔法のスケジュール表、ぜひお試しください。



【西尾流 魔法のスケジュール表 実例】



POINT

①クロージングがうまくいく魔法の言葉はないが、「魔法のスケジュール表」を使えば、クロージングなしで契約することも可能になる。


②大規模リフォームは相見積もりをするので打ち合わせ間隔が空く。訪問するたびに「最後のこの日に方向性を教えてくださいね」とお伝えしよう。

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