リフォーム営業塾 vol.15～外装案件における総合リフォーム営業マンの戦い方～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、外装案件における総合リフォーム営業マンの戦い方について教わる。

◆特定分野の受注をとるための戦術とは

先ずは見込み客のコンサルタントに

外壁や屋根などの塗装案件において、総合リフォーム会社の営業マンが普通に塗装会社と戦ったところで勝ち目は薄い。勿論、自社で建築した等の優位性があれば別だが、それでも勝てない者もいる（それくらい勝てよ〜と思うが笑）。

したがって、相手が塗装会社の場合は戦術を練って戦う必要がある。その戦術とは、次の3つのステップを「臨機応変」に実践することだ。

STEP①「戦わない」

決して諦める訳ではないが、要は現調後にプレゼン、クロージングといった普通の行動をしないだけだ。同じ動きをしたところで勝てない。それに、最初から負けると分かっていて戦うバカもいないので、先ずは現調だけに留めておく事だ。

STEP②「立場を変える」

見込客に「決め手は金額ですか？」と聞いたところで、しょうもないプライドから十中八九「それだけではない」と答えるが、単発工事のような短期決戦では金額が決め手だと思ってほぼ間違いない。見込客に、金額では100％勝てない旨を伝え、案件から手を引く事を前提に、「見込客」対「業社」の立場から見込客のコンサルタントへ立場を変えるのだ。そして、セカンドオピニオン的にアドバイスをしてあげよう。

STEP③　Ａパターン「将来を見据える」

良い内容や会社は正直に伝える事が重要。それで他決したところで何も問題無い。なぜなら、「今度、弊社が得意とするリフォームの時は是非お声がけ下さい」と言っておけば、その時は概ね相見積もり無く受注できるからだ。つまり、近い将来を見据えた種まきだと思っておけば良いのだ（たまに、裏切る見込客もいるが笑）。

STEP③　Ｂパターン「勝負に出る」

相手の懐に入って意図的に案件をひっくり返すのは詐欺師のやる事なので、それだけは絶対にやってはならない。しかし、明らかに見込客が損をするような内容だとか、確実に自分の提案の方が見込客にメリットを与える事が出来るのであれば、その時は全面撤回で勝負だ。見込客の為になるなら構わない。

経験上、総合リフォーム会社の営業マンにとって、外装など特定分野の単発工事の受注がいかに難しいかは痛いほど解る。ただ、これらの戦術は当方が実際に負けまくって取った行動なので、個人差はあるにせよ必ず効果はある。行動しないと結果も変わらないので、是非とも実践してもらいたい。