脱価格競争で売る外壁塗装③~安心感を売りに年間約300棟を受注~

外壁工事はプランニングや提案内容で差をつける事が難しい。また外装の劣化に伴い必要に迫られて行う工事のため、最低限の費用で済ませたいと考える顧客も中には多い。そのような中、いち早く差別化提案を行なうなど、他社と一線を画す取り組みを行う事で単価&契約率アップに成功している外装プレイヤーたちの最新の取り組みを紹介していく。


Case③ 見積提出後の電話追客はゼロ
しつこい営業は一切行なわず安心感を売りに年間約300棟を受注


カルテット(東京都小平市)宇野清隆 代表

塗装専門店・カルテットの代表。塗装職人25名が在籍し、自社施工をウリにする。ホームページに力を入れており、見積もり提出後の電話営業を一切せずに年間大小含め320棟ほどを手掛ける。年間売上は約4億円。



HPで職人をしっかり紹介し工事品質の安定感をPR

塗装専門店・カルテットの宇野代表は、ホームページから問合せを受けて現場調査を行った後に見積書を郵送で送付するのみ。その後電話での営業は一切行わない事で有名だ。しつこい営業をしなくても、安心感を訴求したホームページ、営業活動をその都度改善し様々な取り組みが奏功。昨年は戸建の塗り替えを280棟受注した。詳しい取り組み内容を紹介していこう。

例えば施工品質への信頼性は、自社職人や専門業者の存在感を強く打ち出している。宇野代表は、自社職人による施工に強いこだわりを持っており、ホームページでは、自社職人に対して管理と教育体制を敷くことで、適正価格で高い品質の工事を提供している点を強くPR。また同社では、工事品質を維持するため、足場やシーリング工事といった専門的な工事は専門業者に依頼している。同様にホームページでは、専門業者の紹介を顔写真付きで丁寧に行う。

営業活動においても様々な工夫を実施。今まで見積もりを送付する際、4回塗りをベーシックプランとして呈示していたが、最近では敢えて3回塗りプランも見積りに加えるようになった。見積もりの単価には、10〜20万円前後の差が出るが、予算に限りがあり「3回で充分」という人もいるため用意する事になった。これにより、受注率は3%ほど改善した。

また使用する塗料やシーリング材などの部材も高耐久のものを積極的に提案。災害対応の外装工事を積極的にPRした効果もあり、昨年の平均単価は10万円ほどアップし約140万円。こうした数々の取り組みにより、売上げ増につなげている。



自社職人による施工を全面に打ち出す

自社職人の集合写真をトップページに打ち出しPR。福利厚生の充実、職人が働きやすい環境づくりを大切にしている。「私も職人でしたので、職人の気持ちが分かります。出来るだけ、余計な指示は出さず信頼して任せる事を大切にしています」20~60代まで様々な年代の職人が活躍。



シーリングなど専門業者の紹介をしっかりと

シーリング工事や足場工事など専門業者に依頼している工事は、工事店や職人の紹介をサイトで行う。「どんな職人が来るのかを知る事が出来、お客様には安心して頂けます」





【様々な資料を充実させ安心感のある工事を提案】

「見積もりの見方が分からない…」小冊子で解決!

昨年から宇野さんは、外装工事に関する内容を分かりやすく解説した資料「外装リフォームの参考書」を作成し、顧客に送付。ユーザーの外装工事に関する理解度を高めている。以前より、見積書を送付すると、見積もりの見方に関する事や、工事内容に関して質問を受ける事があった。そこで40頁にわたる資料「外装リフォームの参考書」をスタッフのアイデアを終結させて完成させた。外装の部位や名称をイラスト付きで解説するページや、工程や塗料に関する説明も詳しくまとめられている。この小冊子は、ホームページから問い合わせがあった顧客に送付したり、現場調査後、見積書を送る際に一緒に同封したりしている。問合せ件数は増加、受注率もアップした。

▲外装リフォームにまつわる内容を、初心者目線でわかりやすく解説。



火災保険を使用した修繕工事を積極的に案内

昨年より火災保険を活用した修繕工事の案内を積極的に行っている。火災保険は火事に限らず台風や雪など自然災害にも適用される。それを知らずに自費で修繕してしまう一般の人が多い。同社では従来から火災保険を適用した修繕工事を手掛けており申請業務等には慣れている。昨年9月、関東に襲来した大型台風以降、全面的に打ち出す事にした。

「案内チラシやホームページの作成に200万円ほどかけ外装工事を受注。チラシは4万枚ほど配布し、40件以上の問合せと、とても高い反響率でした。

▲保険適用になる修繕内容を写真付きで分かりやすく紹介





もっと詳しく情報を知りたい方は雑誌(リフォマガ)の年間定期購読がオススメです。

雑誌では、WEBにはないコンテンツも沢山紹介しています。

詳しくはコチラ

リフォマガ

リフォーム営業マンを応援するビジネスメディアを毎日更新! 『リフォマガ』は、株式会社リフォーム産業新聞社が発行する現場担当者向けの情報誌『リフォームセールスマガジン』が運営する リフォーム営業マンのための情報サイトです。お気に入り登録がおすすめです!

0コメント

  • 1000 / 1000