リフォーム営業塾~ペットリフォームにおけるプロファイリング~

好評連載の「営業脳をつくる!」が「営業塾」にリニューアルしてスタート!! リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回はペットリフォームにおける営業プロファイリングを教わる。

ペットリフォームにおけるプロファイリング

顧客のプロファイリングは、営業経験が豊富な営業マンが有利な事は確かだ。しかし、営業経験の浅い者が不可能かといえば、そうではない。かつて、ドイツの首相ビスマルクが「“愚者は経験から学ぶ”が“賢者は歴史から学ぶ”」と言ったように、経験の浅い者は歴史から学べば良いのだ。

ペットを飼っている見込客は、大きく3つのタイプに分類する事ができる。 完全プロファイリングとまではいかないが、下記の分類の傾向と対策を頭に入れて商談に挑めば要望を大きく外す事はない。是非とも歴史を営業活動に役立てて頂きたい。


3つのタイプ別“傾向と対策”


1 溺愛型

傾向

子供が自立したご夫婦や、比較的1人暮らしの見込客に多い。中にはペットという考えの人もいるが、子供やパートナーみたいに人間のように思っている人も多い。

対策

ペットという概念に囚われない事が重要。実際、ネコ用に6畳の部屋を設けてエアコン設置をする提案がすんなり決まった事もある。あと、打合せ中に見込客のペットを「ワンちゃん」とか「ネコちゃん」と呼ぶと、「この子には名前があるんです!」と不機嫌になる人もいるので気を付けよう。


2 家族型

傾向

ペットも我が家の一員という見込客に多い。そして、家族内での序列は大抵、1位:奥さん・2位:子供・3位:ペット・最下位:ご主人。2位と3位に大差は無いが、最下位は揺るがない。

対策

ペットを家族だと思っている事はよく分かる。ただ、最終的には言っていたほどの金額は費やさない。というか、一部の富裕層を除いて費やせないのだ。なので、ペットに関する要望は最初から話半分くらいに聞いておくと良い。そうすれば、無駄な見積りも避けられる。


3 飼主型

傾向

決して愛情が無い訳ではないが、ペットはペットというタイプで、何故か飼う事になった人に多い。一部、当方の祖父のように過去の罪滅ぼしの為に飼うような人もいる(笑)

対策

飼い主とペットという適度な距離感を持っているので、ペットの話をしても大して盛り上がらない事が多い。仮に、小さな提案を1つしたところで、「うぅ~ん、結構です」と断られる。ペットよりは自分や家族の住み心地の方が優先されるので、相手が求めない限りペットリフォームの提案は不要。


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