同じリフォーム営業でも、新人・中堅・ベテランと、営業歴によって「クリアしたい課題」は違うもの。
自分の強みを生かしながら、着実に課題を乗り越えることで営業力をアップさせたい。今回は社内最年少ながら、営業部課長として活躍する小林龍之介さんの課題克服法を紹介する。
《入社3年目の中堅営業》
岩建ホームテック（埼玉県春日部市）営業部課長 小林龍之介さん（25）
入社3年目で年1億8000万円目指すホープに成長
2021年に入社。前職は自動車整備士。元々人とコミュニケーションをとるのが好きだったことから、リフォームを提案して喜ばれる仕事がしたいと転職を決めた。入社3年目ながら月間売り上げ1500万円、年間で1億8000万円を目指す若きホープ。学生時代は空手をやっていたスポーツマンでもある。
【入社後すぐ 課題は？どう解決した？】
飛び込み営業のトークがもっとうまくなりたい！
弊社の営業は、お客様の家を訪問してアポを取る「アポインター」と、アポインターから引き継いで見積もりや現場調査を行う「クローザー」という役割に分かれています。
入社後は「アポインター」として1日200件ほど回っていたのですが、緊張してしまってお客様となかなか打ち解けた会話ができませんでした。
まずはお客様が聞き取りやすいよう、大きな声でゆっくりと話すようにしました。
また、最初からリフォームの話をするのではなく、車が駐車してあったら「カッコいい車をお持ちですね」、庭に花が咲いていたら「お花がきれいですね、何という名前ですか？」といったお客様を褒める話題から入るようにしました。いきなり営業の話をすると、お客様も警戒されますよね。
世間話ができるようになったら「そろそろ外壁塗装の時期かと思うのですが、前回はいつ施工されましたか？」と話題を切り替えるようにしました。すると、次回のアポが取れるようになっていきました。
元々人と話すのが好きなのもあって、入社後1週間くらいで会話が弾むようになりました。
【現在 課題は？克服するためにしていることは？】
リフォームを先延ばしするリスクを説明
今の課題は、乗り気でないけれども、リフォーム（修繕）が必要なお客様に納得してもらうためのトーク術です。すぐに工事をしないと雨漏りしてしまいそうなケースでも、「今はいい」と考えているお客様に、どう説明したらいいのか、悩んでいます。
こうしたお客様には「今はこのくらいの工事で済みますが、先延ばしにしてしまうと、さらに大きな工事が必要になります」と、将来の話をするようにしています。
また、言葉だけでは伝わりにくいので、施工事例の写真を見せて、工事の段取りなども説明するようにしています。
▲1年前にドローンの資格を取得。「屋根などの現場調査では、ドローンなら、お客様も一緒にモニターで状態を確認できるので、安心してもらえます」
【未来 これから身につけたいことは？取り組んでいることは？】
的確なアドバイスができるマネジメント力をつけたい
入社2年目からクローザーという立場になったことで、アポインターさんにアドバイスをすることも増えました。効率よくアポを取るためのアドバイスができるように、マネジメント力を身につけたいと思っています。
例えば、簡単なローンのシミュレーションを事前にプリントして持参しておけば、費用が心配な方にもすぐに説明でき、興味を持ってもらいやすくなります。そうしたアドバイスをもっとできるようになりたいです。
小林さんの強みは「若さ」と「丁寧さ」
常に謙虚な気持ちを忘れずに
自分の強みは若くて、フットワークが軽いところ。見積もりをすぐに作って持って行ったり、施工中に何かあればすぐに駆けつけたりするようにしています。
反面「若いけど任せて大丈夫なの？」と思うお客様もいらっしゃると思います。ですので、丁寧にわかりやすく説明するように心がけています。
弊社では、社員の四つの心得として「礼儀、規律、謙虚、感謝」という言葉があります。僕は特に「謙虚」でいることが大事だと思っているので、お客様にも謙虚な気持ちで接しています。
▲顧客にわかりやすく説明するために使うペン。4色（黒・青・緑・赤）ボールペンとシャープペンが1本になっている。1階は黒、2階は赤など、色を分けて書き込むことで、どこの話をしているか伝わりやすくしている
リフォマガ2024年3月号掲載
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