お客様を振り向かせる営業トークvol6 競合他社と悩んでいたら(後編)

他社より少しでも抜き出る言葉掛けを

相見積もりが分かった段階で競合他社の存在を意識したトークが必要不可欠だ。他社と比較検討され手詰まりになった時、商談を有利に進めやすくする営業フレーズをいくつか紹介していく。相見積もりの場合、早急な決断を急かすと顧客から引かれてしまう恐れがある。ただのんびりと構えていると他社と契約されてしまう可能性があるので、他社の進捗やどんな見積もりやプランが出されたのかを常に意識した営業活動を行っていこう。


相見積もりをとったお客様から

「他の会社と迷っているんだよね。」と言われたときの…


切り返しトーク事例⑧

「相見積もりは今や当たり前のことですので、お気になさらないで下さい。今後もイベントや相談会の情報をご案内させて頂きますので、ぜひお越しください。」

オレンジデザイン(埼玉県さいたま市)菅原 美湖 さん

営業・プランナー歴14年。「お客様も喜ぶ、職人さんも施工しやすい、自分も手配し

やすい、そんな設計を心掛けています。」



切り返しトーク事例⑨

「ごゆっくりお考えください。現状で多数の工事を依頼頂いておりまして、ご依頼を頂いてから平均3ヵ月程度お待ち頂く事になると思います。じっくりと比較検討をしていただき、ご縁を頂けるようでしたらご連絡をお願いいたします。」

POINT

押し売りすることなく、さり気なく人気店をPRしている。

トーシンリフォーム(神奈川県相模原市)田中 徹正 代表



切り返しトーク事例⑩

「検討されている会社さんの魅力ってなんですか?」

POINT

他社の強みを把握。「ぶつけるべき自社の強みを模索します」

三春情報センター(神奈川県横浜市)内田 達也 さん



切り返しトーク事例⑪

「他社さんの御見積もりは何日で分かりますか?では〇〇日後に連絡しますね。」

POINT

他社の見積もり提出日を確認。可能ならばその後に商談日時を設定し商談を有利に進めよう。

ハヤック(愛知県岡崎市林 龍一 さん



切り返しトーク事例⑫

「全然大丈夫ですよ。工事内容やプラン等が全く同じなら金額が安い方がいいですよね。商品は工務店により強いメーカー、弱いメーカー等があります。工事の施工方法が一番大切なのでよく聞いておいてください。分からない点等があれば説明出来ると思いますのでお気軽に連絡ください。」

POINT

顧客が他社と比較する際のポイントを伝えつつ、相談に応じる姿勢を見せることで、顧客のリフォーム店選びの際の相談役のポジションに立っている。

ナイスリフォーム(徳島県徳島市)愛甲 剛紀 さん



切り返しトーク事例⑬

「迷われている理由は、何かおありですか?ご説明不足や、ご心配な点がございますか?」

POINT

「どちらかに決め兼ねている理由をお聞きします。こういう風に聞くと、決め手になるヒントを教えてくれる事も少なくありません」

アドバンス(愛媛県新居浜市)山下 美保 さん



おさらい

〝他の会社と迷っているんだよね。〟と言われた時の切り返しトークのポイント


ポイント①

競合他社の出方を把握する

相手の見積もりはいつ出るのか?対応は早い方なのか?強みは何のか?を把握し金額やプラン、商談の方向性を調整しよう。


ポイント②

他社と比較する期間をしっかり決める

他社と比較することなく、出来るだけ早く契約の意思表示をすることのメリットを伝えよう。熱意が感じられるフレーズや、着工までのスケジュール感を伝えるとよい。


ポイント③

比較のポイントを伝えておく

価格だけでなく、施工品質の高さやプランの内容など比較のポイントを伝え、リフォーム店選びの相談役のポジションに立とう。



他社との違いを具体的な比較ポイントを伝えることにより、お客様もより現実的な検討ができるだろう。自社の強みをアピールしながら切り返しトーク事例を参考に対応していこう。



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