営業マン お悩み相談教室vol7 主婦客へ説得力のあるリフォーム提案ができるようになろう!

「リフォーム営業としてやっていく」そうは決めたものの、厳しい営業の世界。学ばなければならないことも多く、壁にぶち当たる営業マンも多いことだろう。
本コーナー『リフォーム営業あるあるお悩み相談室』では、リフォーム営業の世界で活躍しているリフォーム営業マンやプランナーからアンケートを募り、彼らが実践している仕事の工夫や知恵を掲載していく。ぜひ参考にし、これからの営業マンライフに役立ててもらいたい。


家事スキルがゼロ!主婦客への提案に自信がない…。

家事が大得意なベテラン主婦に、説得力のあるリフォーム提案ができるようになろう!


営業マンのアドバイス①

家事をする!と言いたいところですが、聞きやすい身近な母親に話をきいてみては?ベテランの家事職人の方々なので、良い所・悪い所を聞き出し、各メーカーの商品に触れてみる。自分で納得し、解決策を自分で見つけることで提案力になるのではと思います。お客様の求める物が何かを引き出すことは難しいですが、よくある困りごと(清掃性など)を頭の中に箇条書きして、引き出せるようにしましょう。


営業マンのアドバイス②

実際に自分で家事ができなくても、周囲の親しい人に「この使い勝手はどうか」と聞いてみたり、よく観察してみたりすることで経験不足は補うことができると思います。私はお客様の性格とクセを考慮した提案を心がけています。


営業マンのアドバイス③

自分でも家事や掃除を実践する。レンジフードの掃除をすると主婦の気持ちがわかるかもしれません。


営業マンのアドバイス④

新入社員には、メーカーショールームで自分が欲しいものと、ご両親に勧めたいものの2つを選んでもらいます。自分が欲しいものは予算に際限なく選びそうになりますが、予算の折り合いをどこでつけるのか?これがご要望と優先順位に合わせたプラン提案の際に役に立ちます!ご両親のお家をリフォームするとしたら、デザインや機能などぜひオススメしたいポイントがあるはず!親世代になると予算にも少しゆとりが出てくるので『絶対喜んでもらえる』ものをお勧めしたいですよね♪


営業マンのアドバイス⑤

若手営業マンが抱える悩みは、場数を踏む事で、殆どの悩みは解決すると思います。お客さんとの会話の中でお聞きした事を、他のお宅で話す。先輩営業マンの話を受け売りでお客さんに話す。これを繰り返していけば、話のレパートリーも増えて、説得力が増していくものですよ。


営業マンのアドバイス⑥

私は既婚ですので、自分の家で自分自身が台所に立ち作業を行います。料理は作れませんが(笑)洗い物や食器を片づけるだけでも、どんな時に何があると便利なのかが分かってくると感じました。自分の体験や感じたことを交えることで、以前の説明と比べて相手にも理解して頂いてます。


営業マンのアドバイス⑦

『好きこそ物の上手なれ』のとおり、どんなことも好きになってトライしてみれば、色々なことは上手にできると思います。まずは自分が手を動かすことが先決かと。


営業マンのアドバイス⑧

家族の手伝いをしてスキル「0」を「1」にすることが大切です。毎日家事をしてくれる人がいるのであれば、感謝と共に家事に対する会話と質問をしてみてください。


営業マンのアドバイス⑨

経験があまりない方は、シンプルにお客様の「悩み」をしっかりヒアリングする事です。リフォームの基本は、「悩み」や「不便」の解決です。ヒアリングがしっかりできていれば自然とおすすめする商品や施工内容が出てくるはずです。これからは、リフォームは女性の時代と言われていますが、まだまだ男性も負けません! 


営業マンのアドバイス⑩

弊社では、キッチン・バスなど水廻りの使いづらい点を項目にし、それに対しての〝カイゼン提案トーク集〞を準備しています。お客様から「そうそうそこが悩みだったのよ」といわれると嬉しくなります。また、パナソニックさんのショールームをお借りしてお料理体験研修をさせて頂いております。そんな中から男性営業でも家事に興味を持つようになりました。


営業マンのアドバイス⑪

お客様は自分が話していく中で、本当に自分がしたかったことに気づいていきます。答えは営業マンではなく、お客様が必ず持っています。引き出すだけです。


営業マンのアドバイス⑫

とにかく新商品が出たときは、カタログを読み込み、新しい機能の確認及びどういう意図でその機能が増えたか等をショールームで確認。自分の言葉で説明できるようになるまで理解します。すると自信を持ってお客様にも説明出来ます。


営業マンのアドバイス⑬

弊社は基本的には、男性スタッフと共にリフォームアドバイザーや設計など女性スタッフが現場に同行しています。社内では女性社員から男性社員に、『週一でいいからたまには家事をするのが一番!実践あるのみ!』と言っています。


営業マンのアドバイス⑭

ショールームでは、お客様を納得させ感動させるすべを持っています。メーカーは日夜家事のことについて研究し、その研究結果を研修などで学んでいます。メーカーの担当者やショールームのアドバイザーから教えてもらうことが手っ取り早く内容も濃いかと思います。


周囲の親しい人に使い勝手を聞いてみたり、家族の手伝いや自分でも家事や掃除をしてみるなど、自分が経験することにより自信もつき、説得力ある提案ができるようになるようだ。


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