「リフォーム営業としてやっていく」そうは決めたものの、厳しい営業の世界。学ばなければならないことも多く、壁にぶち当たる営業マンも多いことだろう。
本コーナー『リフォーム営業あるあるお悩み相談室』では、リフォーム営業の世界で活躍しているリフォーム営業マンやプランナーからアンケートを募り、彼らが実践している仕事の工夫や知恵を掲載していく。ぜひ参考にし、これからの営業マンライフに役立ててもらいたい。
値引きを要求されたらどう対応するのが正解？
同じ商品であれば、値引きで安く上げたい。値引きを交わし、提示した金額で納得してもらうには…。
営業マンのアドバイス①
値引きはしないと予め伝えておく
見積もり提示時に値引きはできないことを、予めお伝えしておく。また他社と比較してもらう。相手の会社によっては自社のほうが高くなる可能性もあるが、何故自社が高くなるのか客観的に説明する。
営業マンのアドバイス②
施工を売りにする
私は経営者なので、値引きをしない。無理な値引きを要求してくるようなお客は、こちらから願い下げだ！ という様な強硬な態度が取れますが、雇われている営業マンならそうはいかないでしょう。ただ、実感として感じているのは、お客さんは高いお金を払うのが好きだということです。例えばフェラーリは高いから人気がある。だけどフェラーリのお店に行かなければ買えない。だから高いお金を出す。ＴＯＴＯのユニットバスも高いが、どのお店でも買える。だから安く買いたい。でも施工は同じじゃないんですよね。これを売りにするしかないですかね。
営業マンのアドバイス③
値引きすると見積りの信頼性ない
基本、値引きには応じません。なぜなら見積りの信頼性がなくなるからです。そのためにもしっかりした見積りをつくる必要がありますので、何度も何度も見直し、見積りがすらすらと説明できるようにしておきます。値引きを要求されそうなお客様や、予算オーバーかもしれないと事前に思った場合は、予め第二プランとその金額を念頭に入れておくことも必要です。また「我社では確かな職人としか取引していないので、そのためにも正当な対価を払っています。それと今後○○様やこれまでのお客様ともアフターを含めたお付き合いを末永くさせていただくためにも、最低限の健全経営できる利益は頂いております」と堂々と言ってみるのも良いと思います。
営業マンのアドバイス④
１円まで端折らず伝える
見積もり提示するときには、1円までかならず端折らずに伝えるようにしています。細かな数字にもかならず意味があるということをお客様に提示して理解してもらいます。価格競争のような世の中になっているため臨機応変、柔軟に応対するようにしています。
営業マンのアドバイス⑤
なぜ値引きを要求するのか聞く
一度お出しした見積もりの値引き以上に、更なる値引きは受け付けないようにしています。値引きを要求される方には、どういった理由で値引きを要求するのか？伺ってみて判断します。単に安くしてほしい場合などは、また別の場面でも追加値引き要求をしてきたり際限がなくなってしまいます。
営業マンのアドバイス⑥
出来上がりの違いを丁寧に説明
相見積もりがある場合は工事方法の違い、内容の違い、納まりなどを詳しく説明し、納得して頂くように心がけています。
まとめ
■なぜ値引きできないのか、施工内容・保証・アフターサービスなど丁寧に説明し納得してもらおう。
■値引きを要求されそうな客には、予め第２プランも念頭に入れておこう。
■値引きをすると見積りの信頼性がなくなる。ただ価格競争の世の中、柔軟に対応することも必要。
お客様から値引きを要求されたとしても、施工内容や保証、アフターサービスなどの分かりづらい部分をきちんと説明し、なぜこのような見積金額になるのか理解していただく努力をしよう。
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