営業マン お悩み相談教室vol2 年配の男性顧客の攻略方法

「リフォーム営業としてやっていく」そうは決めたものの、厳しい営業の世界。学ばなければならないことも多く、壁にぶち当たる営業マンも多いことだろう。
本コーナー『リフォーム営業あるあるお悩み相談室』では、リフォーム営業の世界で活躍しているリフォーム営業マンやプランナーからアンケートを募り、彼らが実践している仕事の工夫や知恵を掲載していく。ぜひ参考にし、これからの営業マンライフに役立ててもらいたい。


年配の男性顧客になめられないようにするには?

若い営業マンやプランナーは、人生経験が豊富な年配の、特に男性からは厳しい目で見られがち。どうしたら、信頼感を持ってもらえるのだろう…。


営業マンのアドバイス①

力になりたいという思いを精一杯ぶつけよう

自分より経験も知識もあるお客様に小手先だけの技術を磨いてもすぐに見透かされてしまいます。社会人として必要最低限のマナーは必要となりますが、大切なのは、お客様に一生懸命ぶつかる事です。お客様の力になりたいという気持ちを精一杯商談でぶつけ、打ち合わせの中で宿題を頂くことがあれば、すぐにレスポンスするなどお客様が何を望んで何をしてあげれば幸せになるのかを考えましょう。一生懸命お客様へぶつかっていけば自ずとお客様から心を開いて頂けると思います。


営業マンのアドバイス②

意外と“結構いい人”が多いんですよ(笑)

ペースを合わせること!細かくて苦手・・・と思っているとそれが相手に伝わってしまうので、細かい方には細かく、物静かな方には物静かな感じで・・・。大きな声の方と話す時は、いつもよりボリュームを上げて話すとか・・・です。とにかく相手に合わせること!お互いに警戒している状態では何も始まらないと思います。なんでそうなんだろう?どうしてこうなんだろう?始めは苦手かな?と思っている人でも、想いが伝われば信頼してもらえるようになります!そうなってくると結構いい人(笑)だったりするんです!


営業マンのアドバイス③

知ったかぶりは絶対NGです!!!

もし分からないことを聞かれても、知ったかぶるのは絶対NG!!!そこは、若いということで「勉強不足ですみません。社内にて調べて後日ご報告させていただきます」とお話した方が印象がいいと思います。若い営業マンはナメられるということですが、ナメられてもいいと思う。一生懸命1つ1つのことを誠心誠意対応していけば、いずれは認めてもらえるのでは?


営業マンのアドバイス④

金銭的な話は上司の助けを借りる

素直に誠心誠意対応する。宿題をもらったらしっかり回答できる準備をすることで、一生懸命さと誠実さが伝わります。金銭的なことは、自分で話をせず、必ず上司にしてもらうようにしています。


営業マンのアドバイス⑤

報告・連絡はうっとうしがられる位やる!

・語尾を伸ばさない。

・だらしがない髪型をしない。(特に女性は必ずまとめ、横髪を垂らさない)・絶対に背伸びしない

・細かくて厳しい方はスピードよりも品質を重視します。どんなに小さな出来事でも、報告・連絡をうっとうしがられるくらいマメにしましょう。


営業マンのアドバイス⑥

お客にとっての道しるべに徹する

この人は細かいから気を付けよう。この人はプランをそのまま受け入れてもらえるから、細かく考えなくても良いだろう。ではなく、基本的にリフォームを頼む方は思い描く理想はあっても選び方がわかりません。営業マンが道しるべにならなくてはいけません。枝が分かれるように、どのようなお客様でも枝分かれのポイントで説明しましょう。
若いからナメられるのではなく、自分が相手をこのような人じゃないかと思い込むことから何を言われても、そう感じてしまうものです。また、わからない部分をわかったように答えて、後から違う事がわかった場合「この営業マンに言っても駄目だな。」としか思われません。その際は、経験不足を認め先輩営業マンにすぐに確認する。次の打ち合わせまでに、お客様から伝えられた要望をしっかりと回答したうえで、新たなプランを提案する。

自分とお客様との信頼関係を構築したいのであれば、まずは自分が受け入れないと壁は崩れません。お客様の顔をしっかりとみて「挨拶」「説明」「理由」をしっかり述べられるように商品やプランを説明できるようにしておきましょう。


営業マンのアドバイス⑦

厳しいお客様ほどチャンス!

厳しく、細かい方ほど、きちんとした対応でファンになりやすいです。誠実な言動、思いつきで話さず、分からないことは調べてきちんと説明する。お客様に分かりやすい言葉で説明し、壁を作らず、どんどん話かけて距離を縮めるように心掛けています。


営業マンのアドバイス⑧

TPOに応じて服装を変えてみよう

身なりを整えることは社会人にとって常識と思わなければなりませんね。TPOに合わせて服装を変えられるように会社のロッカーなどに置いておくのもいいですよ。いつも作業服だったり、いつもスーツでは状況によっては頼りなく感じる場合があります。
あと大事なのは靴です。玄関で必ず見られます。汚れていたり、擦り切れていたり、かかとを踏んだ跡があったりも駄目です。話方は「間」を持つことを意識すると良いです。(苦手な相手ほど…)でも実は厳しそうな人ほど意外と年齢に左右されずに評価している人が多いのでチャンスですよ。


営業マンのアドバイス⑨

商談前の下調べで自信をつけておく

私も20代前半なので、同じ気持ちになることもあります。ですが、ナメられていると感じビビッてしまうのは自信がないからだと思い、とにかく下調べをしっかりと行います。こちらもしっかり、ビシっとしていれば案外大丈夫なものです(笑)



まとめ

■自ら心を開いて真正面から向き合う勇気を持とう。

■厳しい人は知ったかぶり、曖昧な返答を嫌う傾向にあり。多少時間がかかっても正確な情報を提供しよう。

■「最初に厳しい人ほど情に厚く、心を開いてもらえれば、あなたの応援団になってくれる。


苦手意識を持たずに、誠実に仕事をこなしていけば、お客様も心を開いて接してくれるだろう。



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