営業マン お悩み相談教室vol1 お施主さんと親しくなれても、契約の話に持ち込めない・・・

「リフォーム営業としてやっていく」そうは決めたものの、厳しい営業の世界。学ばなければならないことも多く、壁にぶち当たる営業マンも多いことだろう。

本コーナー『リフォーム営業あるあるお悩み相談室』では、リフォーム営業の世界で活躍しているリフォーム営業マンやプランナーからアンケートを募り、彼らが実践している仕事の工夫や知恵を掲載していく。ぜひ参考にし、これからの営業マンライフに役立ててもらいたい。


契約やお金の話に踏み込むのが苦手なんです…

お客さんと親しく雑談できても、いざビジネスに持ち込もうとすると、どうしても身構えられてしまい話が進まない・・・。どうすれば、自然に営業できるのだろう??

営業マンのアドバイス①

雑談の中からお客様の要望を汲み取る努力を

自分がお客様だったらどのように提案して欲しいのかを考えるといいと思います。それには何気なく家で過ごすのではなく、自宅でキッチンに立つ回数を増やし料理する時の使い勝手を考えたり、掃除をするにもどうしたら掃除しやすいのか?を考えて生活する。
とにかくお客様目線、お客様が今何を望まれているのかをしっかり雑談を混ぜ込みながらコミュニケーションをとり、親身に聞いてあげることが大切だと思います。


営業マンのアドバイス②

若いうちは若いお客様に甘えるのも効果的

それって逆にすごいですよ。お金の話は出来ても、雑談が出来ない人の方が多いのではないでしょうか。若いうちはお客様に甘えてしまうのが最も効果的だと思います。シニア層に「孫みたいでかわいいな」「頼りないけど一生懸命だな」「この子から買ってあげようかな」と思われれば、仕事の結果は勝手についてきますよ。但し、若い間だけです。頼りないおじさん営業マンは論外ですから。


業マンのアドバイス③

困り事を解決するというスタンスでいる

ビジネスというより、困りごとや理想を一緒に解決していくという考え方で進めています。「その目的を叶えるためにはいくら必要です」ということなんです。


営業マンのアドバイス④

金額に触れなくてもいずれお客様から質問される

会話の中でお客様が不満を感じている部分を引き出し、イメージしやすい説明や提案をし。金額には触れず、話していく中でお客様が興味を抱いた時にお客様の方から自然と質問されるかと思います。


営業マンのアドバイス⑤

お客様に沢山興味を持ち懐に入ろう

私は営業していく中で「ずれた提案をしない」「お客様の時間を無駄にしない」の2点に気をつけています。だからこそ予算や仕事の話をお聞きすることはとても重要です。大切なのは、どれだけお客様の懐に飛び込めるかです。仕事の話になると身構えられてしまうのも、もしかしたらお客様の懐にまだ飛び込めていないのでは。
お客様にもっと興味を持ち、「どうして私を呼んでくれたのか」「どうしてリフォームをしたいのか」「どんな仕事なのか」など、情報を共有をしていけば、よりよい関係を築いていく事ができ、お金の話や仕事の話等もお客様の方からお話をして頂けると思います。


営業マンのアドバイス⑥

雑談の中でも曖昧な発言はしない

雑談では仲良くなるだけでなく、雑談中であってもこの営業マンは信頼できる、この営業マンに任せたいとおもわせるように話をしなければいけません。雑談の中でも自分の思いや物事の発言は曖昧ではなくはっきりと伝えるようにしています。


営業マンのアドバイス⑦

お客様の夢を叶えるというスタンスでいる

自信が解決すると思います。なぜこの金額になるのか説明できなければその自信の無さが相手に伝わることでしょう。まずは自分が納得できる見積りをつくること。そしてそれがお客様の夢をかなえることなのだと思うことです。技術では応用できなくなるので、あまり意味がないと思います。


営業マンのアドバイス⑧

『聞く』ではなく『訊く』が大切です

「売ろう」と思うと不思議とお客様は逃げてしまいます。自分都合で聞こうと思うから聞きづらいのではないでしょうか?「聞く」ではなく「訊く」(興味を持って聞く)ことが大事です。お客様のために何かできることは?と考えると、まずはその人のことを知る必要があります。
「聞く」のではなく「話してもらう」ことが大事です。そのための環境を営業マン側で作る必要はあると思います。完全に相手に委ねるのではなく、あくまでもこちら主導で!自分都合で何か話してもらおうと思わないことです。


まとめ

■雑談が出来るのはスゴイこと。まずは自信を持って!

■ただ雑談するのではなく、雑談の中からお客の暮らしに対する 夢や、リフォームにまつわることを引き出していこう。
■「売ろう」とするのではなく「夢や希望を叶えるには?」のスタンス でいること。そうすればお金の話は自然とついてくるはず。


各営業マンのアドバイスにあるように、お客様のお悩みを会話などから引き出し共有することで、契約やお金の話も自然な流れでできるようになるだろう。


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