自己紹介ツールで人柄を伝える
営業トークに自信がないという方は、アプローチツールを作り、打ち合わせのスタート時に自己紹介の時間を取ることをおすすめする。内容は「第一印象アップ④会話ネタ・共通点を見つける」にも紹介したような出身地や趣味、これまでの経歴など、自身の人物像や人柄が分かる内容が好ましい。多くの顧客と共通点を見つけられるよう、項目は種類豊富な方がいい。まずは営業マンの方から自己開示を行い、会話を弾ませていこう。
相手のことを聞くからにはまずは自己紹介から
某営業マン談
自分を知ってもらう前に相手のことを聞くのは失礼だと思います。まずは自己紹介が大切です。私は、名刺をご夫婦様に渡したあと、名刺だけでなく、自分の生い立ちやこれまでの経歴、家族のことなどを紹介した１枚のツールを用意しお渡しします。私という人間がどういうものか、リフォーム営業をしている想いもお伝えします。ヒアリングでは、お客様の会話9割、営業の会話１割といったことを心掛けています。どうしても営業は一方的な話になりやすいため、こういったツールで自己開示を行い、お客様は何故リフォームをしたいのかを引き出していきます。
アプローチブックで簡素に自己紹介会話を盛り上げるきっかけに
某営業マン談
家の中へ通されたら、改めてご挨拶し、携帯しているアプローチブックを開いてプロフィールを簡素に紹介します。プロフィールには自分の年鑑や住まい、家族構成、趣味、テレビ・映画・音楽・ペットなどを紹介しています。また同時に会社のプロフィールや理念、社長の人柄を紹介し、家人の反応を伺います。一番反応の良かったポイントを掴み、話題の主としています。長々とは説明せず、会話のきっかけを探します。部下には、「トークが駄目でもやれることをやっていこう」とよく話していますよ。
相手の事を聞くからには、まずは自己紹介からしていこう。自己開示を行うことで相手も安心し、どんなリフォームをしたいのかなど情報を引き出すことに繋がるだろう。
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