単価アップのコツ⑩ 単価アップ提案とトークのポイント(2)

現役の営業マンたちが日頃よく提案するおすすめ商材や、その提案ポイントを紹介しよう。参考にし、明日からの営業活動に役立てよう!

キッチン・バスのグレードアップ

コニージャパン 境祥吾 さん

趣味は野球やスポーツ。自分を一事で表すと「笑顔が素敵なスポーツマン」

10年先も見据えて提案

SKやSBでしたら、今後10年以上使われる商品で、お求め安い商品を選んで後悔することがあっても、ハイグレードの商品を購入されて後悔することはありませんと説明しています。
また、例えばコンロで反響を頂いた際キッチンを提案すれば単価アップにつながりますが、私の場合は、まずコンロで契約を頂いてから提案しています。契約前に提案するとせっかくキッチンをご検討頂いても単価が上がるので他社にも見積もりを取る可能性があるからです。コンロで契約頂いた後に提案するとコンロ工事は決まっているので、相見積もりになることがありません。キッチン工事をやるかやらないかの選択になるので、他社に持っていかれなくなります。


トイレのグレードアップ

金吾設備 加藤雅之 さん

営業歴はまだ浅いながらも頭角を現す。子育てにも奮闘中。

身体の衰えや利便性に配慮

ご家族の構成にもよりますが、年齢が高くなると便座のフタを開けることが億劫であったり、つらかったりするので、自動開閉機能がついているタイプをお勧めします。以前担当したお客様は、出来る限り自分で物事をしていきたいという思いが強く、1人でトイレに行けることを重要に考えていました。その考えとご提案が合い、トイレのグレードアップや手すりの取り付けに繋がりました。
提案時はお客様に嫌な思いを感じさせないように配慮しています。あくまでもお客様に必要なものをご提案させて頂いている事を強くアピールしてお話しています。またデメリットもお伝えし、デメリット以上のメリットがあるからこそ勧めていることを感じていただいています。


高機能塗料

トーシンリフォーム 田中徹正 代表

地域密着の塗装店を経営。営業歴24 年。

お客様に合わせて反響・エピソードを話す

外壁や屋根の塗装には、『ガイナ』という断熱塗料をお勧めします。ガイナはお客様からの反響も良く非常に驚いています。例えば、秋頃にガイナで塗装した方に効果を聞いたところ「秋になって涼しくなっているからガイナが効いているか怪しいものだね」と言われましたが、その方から翌年の夏に予想以上の効果に驚いているというメールを頂きました。また板金屋根で雨音がうるさいからとガイナを塗装した方からは、数ヵ月後、「雨音に気付かないのでぐっすり眠れて助かっている」という嬉しいお電話を頂きました。でも雨音に気付かず、外に干していた洗濯物を濡らしてしまうので、ベランダにテラス屋根を付けて欲しいと新たな工事も頂けました。
この様な反響があり、お客様に合わせてエピソードをお話するようにしています。私自身もとにかくガイナに惚れ込んでいるので、〝数年後に控えた我が家の塗装工事は迷わずガイナです〟といった感じですね。

私はこう考える

弊社は外部の改修工事がメインの会社なので、先ずは建物の不具合を発見することに全力を尽くします。他の業者よりも沢山発見して、修繕方法と費用をお客様に丁寧に説明します。以前も、屋根のペンキが剥がれていると訪問業者に言われたので屋根塗装の見積もりをして欲しいと言われた案件がありました。
調査をすると外壁や屋根から雨漏りがあり、全面的な改修工事になりました。雨漏り箇所の写真や、赤外線カメラを使って雨水の存在を視認できるようにしたり、水分計を使って外壁の内部に湿気があるということも数値として提示したりしました。お客様はよく分からないことにお金を使いたくないものですが、しっかり状況を理解すれば納得して大きな工事をしてくれるものではないかと思います。
ただ単価アップは求めすぎると失注につながると思いますので、お客さんの顔色や空気感を感じとって適度に提案しています。


単価アップ提案であっても、機能性や利便性など、あくまでもお客様に必要な商材を紹介し、ご満足いただけるような提案を心掛けよう。


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