単価アップのコツ⑨ 単価アップ提案とトークのポイント(1)

現役の営業マンたちが日頃よく提案するおすすめ商材や、その提案ポイントを紹介しよう。参考にし、明日からの営業活動に役立てよう!


キッチンのリフレッシュ工事→LDKの改装

アドバンス 藤原研吾 さん

営業歴10年。ビジュアル提案が得意。
「お客様を絶対に後悔させない」がモットー。

滞在時間の多いリビングは不満の芽が沢山

リフレッシュリフォームを検討の方にも、ご要望や間取りによれば必ず間取り変更も提案します。イメージしやすいビジュアル提案は必須です。内容によれば、当初の予定よりも 100~200万円アップになる事がよくあります。せっかくキッチンを綺麗にするなら、キッチンの配置や間取りも変えてみませんか?と提案しています。キッチンやリビングや家の中でも滞在時間の長いスペースです。リフォームのご要望や不満は多いため、単価アップリフォームに発展しやすい内容です。

私はこう考える

単価をアップさせるには、一番は自分の中で「価格が高い」と思い込まないことです。高くなると契約しにくくなると考えがちですが、多少希望予算をオーバーしていても「良い」と思ったものにはお客様は費用を使います。お客様のご要望に合う物であれば、多少高くても思い切って提案してみましょう。意外とすんなりその商品やプランが選ばれたりするものです。


キッチン交換+内装一式交換

日本ガス住設 井上誠 さん

20年近く水廻り全般の営業・設備工事に携わる。
モットーは「想いをカタチに!」現在は施工管理と積算を担当。

手を入れない部分に目を向ける

最近はLDKが一室になっている家が多く見られるため、台所改装工事の際は床の張替えや上張りの提案を行います。以前もキッチン交換のご依頼があり、床の張替えを提案したところ、ワンフロア全ての壁・天井のクロス張りなど内装工事一式を受注しました。さらにショールームへ案内し最新の商品等をご説明したことで、単価アップとなりました。 部分的なリフォームとなると手を入れない部分が目につくため後悔することが多々あります。施工の際は、床や壁天井などに目を向けています。ただしあくまでこちらからの提案であり、お客様に選択の余地を与えます。押し付けると不快に思われます。お客様目線で要望を最優先することがとても大切です。


電動シャッターやインナーサッシ

大和ハウスリフォーム 小室恵子 さん

営業歴3 年目でありながら
バリバリ活躍する営業ウーマン。

寄り添った提案かはお客様に伝わる

電動シャッターは、お施主様がお年を召して来たり、そもそも手動での開閉を不便に感じていたりする際にご提案します。1階であれば常時可能な工事ですし、2階以上の場合は足場をかけられる外装工事の際に必ずヒアリングを行ないます。インナーサッシは、結露や暑い、寒いと具体的に不満があった時はもちろん、自治体からの助成金があったり、冷暖房効率が良くなることを説明し「住まい続けてお得」になる事を説明します。何でもかんでも提案することはしません。本当にお客様の生活に寄り添っているかどうかは、お客様に伝わっていると思います。ただし、理想に近づけるための商品知識や現場経験は、日々の業務の中でコツコツと積み上げていくしかないと思います。


依頼されたリフォームだけに拘らずに、お客様のご要望に合ったプラスαのご提案をして、単価アップにつなげよう。


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