毎週月曜7時更新!!全12回の連載記事!!
Shuka Berry 長谷部あゆ氏
『女性の買いたいを引き出す
魔法の営業トーク』
第５回 共通点を見つけて伝える②
購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい...という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。今回より女性客の心を掴む共感オーバートークを2回に分けて紹介。
女性客の満足を引き出す「共感」
私の営業スタイルは「共感営業」です。特に女性客に「共感」いただけることを何より大切にしています。商品やサービスを売ることよりも「共感」を意識して接客することで、自然と売れていくのです。
繰り返しになりますが、「共感トーク」とは、小さな共通点を見つけて伝えてオーバーに反応しながら話題を広げていくということです。改めて共感トークのポイントを7つにまとめています。大事なことなのでしっかり意識してくださいね。
女性客は、「私のことを分かってくれる人」「私のためだけに提案や助言をしてくれる人」から買いたいのです。前回に続き、営業マンに対する要望が厳しい女性客の満足を引き出す「共感トーク」の具体例を3つ紹介していきます。ぜひ実際の営業シーンで実践していただき、売上をアップして行きましょう。
共感トーク7大ポイント
1 具体的に褒める
2 質問する
3 小さな共通点を見つけて伝える
4 セリフを「ね」で締める
5 自分の感想や気持ちを伝える
6 オーバーリアクション
7 驚きの「！」と、質問の「？」をたくさん入れる
『共感のオーバートーク』共通点を見つけて心を掴む②
③「○○さんはお花が好きなんですね。何のお花が一番好きですか？」
▶言葉の最後を、時々「ね」にして柔らかい雰囲気づくり
会話は柔らかさを意識してください。「です」「ます」ばかりだと、堅苦しい印象を与えてしまいます。かといって、タメ口はだめです。堅苦しくもなく馴れ馴れしくもない絶妙なバランスがとれる方法は、言葉の最後を時々「ね」で締めることです。「素敵です」よりも「素敵ですね」ということで、柔らかい会話になるのです。
そして、あなたの気持ちや感想を伝えてください。「そうですか」といった相槌ばかりよりも、「うれしいです」「感激です」と感情を伝えたり、「癒されますよね」と感想を伝えることで、女性客は「この営業マン、話しやすいわ。私のことわかってくれている」となります。自分の気持ちを伝えるのが苦手な方もまずは行動です。
④「お孫さんの写真ですか？うわ〜！かわいいですね。何歳ですか？」
▶オーバーリアクションは女性客への気遣いです
お客様との距離が縮まる共通点に「家族（特にお子さん、お孫さん）」があります。女性客は、家族の自慢をされることが多いのです。そんな時こそ、オーバーリアクションです！大きめの声で表情を豊かにし、身振り手振りで表現しましょう。お客様の自慢に、最大限に反応をする気遣いが大事なのです。
もっと話してもらうには「すごく」「ぜんぜん」という言葉も効果的です。「かわいいですね」よりも、「すごくかわいいですね」と言った方が好感度アップなのです。
次のポイントとしては、びっくりマーク「！」とクエスチョンマーク「？」を多用することです。弾むような感じの大きめの声で「うわ〜！」「え〜！？」という言葉で返しましょう。
⑤「○○さんのお子さんと私、同じ高校です！うわ〜、すごい偶然ですね。うれしいです！」
▶出身校や出身地に共通点があると尚良し
もうひとつお客様との距離が縮まる共通点に「出身校や出身地」があります。もしあなたが女性客のお子さんやお孫さんとたまたま同じ学校だったら、テンション高めに「えっ！私も○○高校なんです！ うわ〜、すごい偶然ですね。うれしいです！」と伝えてください。それは、あなたの兄弟でも友達でも身近な方でかまいません。そして出身地、これも同じじゃなくても「旅行で行ったことがあります」でもいいのです。女性客は自分の話題に営業マンも関係している、あるいは興味を持ってくれていることがうれしいのです。お客様の中で「ただの営業マン」から「この営業マンはいい人」に一気に格上げです。心を少し許してくれるようになります。
＝＝＝＝＝続きはリフォームセールスマガジン本誌でご覧頂けます＝＝＝＝＝
書籍も要チェック！
同文舘出版より
『女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク』
が好評発売中！
「共感される人材」育成講師
Shuka Berry 長谷部 あゆ氏
株式会社ShukaBerry代表取締役。大阪府生まれ。大手化粧品の店頭販売、住宅リフォームの営業、法人向け広告営業で、売上日本一をはじめ輝かしい実績多数。2009年に起業し、営業、接客、販売促進、ブランディングの専門家として、全国各地で開催する講演や研修で人材育成を行う他、経営者や起業予定者を対象に、講師育成、ビジネス書著者育成をしている。ビジネスコンセプトは「売り手も買い手もハッピー♪」2級建築士、インテリアコーディネーターの資格を持つ。
0コメント