第一線で活躍する営業マンにはそれぞれのドラマがある。
今回登場するのは、ホームランドの黄文静さん。黄さんは18才の時に中国の武漢より来日した。日本語学校に通うところからのスタートだ。その後建築を学び、設計の仕事に。しかし「お客様の顔が見えるところで仕事したい」と28才の時に営業に転身した。
ホームランド
黄 文静 主任
２級建築士・インテリアコーディネーター・
商業施設士補・日本語検定１級 中国武漢出身
「外人だから不利」と考えていた。
ふっきれてから順調に
～黄 文静さん秘話～
競合に負けて「外人だから…」と弱気に
「いいプランができて、絶対いける」と思っていたお客様から、「すみませんが、他社に決めます」と電話が・・。意気揚々と営業に転身した黄さんの初めての試練だった。こうしたことが重なり、『逆に私が客だったら、外国人の、しかも30にもならないような営業マンに2000万円もするような工事を頼む気にはならないよ。』と気持ちがマイナスの方に向いてしまった。
外人は不利と考えていたのは自分だけ
「お客様の声を聞いて仕事がしたい」と営業に転身したにもかかわらず、お客に会うのも自信が無くなっていた。 ところが、「お客様はいいリフォームをしようと真剣に話を聞いて、そして一緒に喜んでくださる。外人だから話が通じないなんてどのお客様も思っていない。私がそう思っていただけだと。お客様がそう気付かせてくれました。」
悩みがふっ切れて仕事が順調に
悩みがふっ切れると、元来の前向きな黄さんに戻った。お客様の夢に耳を傾け、想像を膨らませ、「お客様が気付いていない細部まで気配りできる提案を」をモットーに、今では１~2回の見積もり提出で大型案件を決めてしまうようなパワフルな活躍をしている。
１８才で来日して日本語と建築を学ぶ
営業歴７年目の１億円プレーヤー
「声を直接聞きたい」と設計から営業へ
18才の時「国外に出て勉強しよう」と中国から言葉も通じない日本に来た黄さん。社会に出てからは他社で設計業務に携わっていたが、「お客様の声を直接聞きたい」と７年前に営業としてホームランドに入社。設計兼営業で年間１億円以上を売り上げている。真っすぐ前を
向いて進むパワフルな黄さんだが、外国人ということで心の葛藤もあったようだ。「いけると思っていた案件がダメになって、『外国人だから？』と考えてしまい自信を失いかけました。でもそんなこと考えていたのは自分だけ。真剣に話を聞き、喜んでくださるお客様方がそう気付かせてくれました。お客様の顔が見える営業の仕事について良かったと思います。
「形を想像できる見積り」で提出回数は１〜２回
黄さんが担当するのは紹介やホームページからの案件が多く、大型案件が中心だ。大抵競合相手がいるが、契約率は７〜８割と高い。そんな黄さんが心掛けているのは『形を想像できる見積り』だ。「例えばお客様がアイランドキッチンにしたいとおっしゃっても、実際は単にオープンにしたいだけだったりします。」最初の打ち合わせで食い違いが無いようじっくりと話し合う。提案書はお客様が完成形を想像できる工夫を、また見積書には、決まればそのまま工事が始められるくらいの情報が盛り込まれている。大型案件の見積り変更回数はたった1〜2回。ほぼ即決ということだ。しかも契約時には工事に引き継げるところまで詳しい仕様も決まっているという完璧さだ。
第一線で活躍する営業マンにもそれぞれドラマがある。
外国人ということで心の葛藤もあったが、喜んでくれるお客様がその不安を打ち消してくれたようだ。仕事に真剣に向き合うことで、悩んでいることなどの答えが見えてくる何かがあるのかも知れない。
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