毎週月曜7時更新!!全12回の連載記事!!
Shuka Berry 長谷部あゆ氏
『女性の買いたいを引き出す
魔法の営業トーク』
第4回 共通点を見つけて伝える
購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい…という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。今回より女性客の心を掴む共感オーバートークを2回に分けて紹介。
女性に「共感」してもらえると売れる！
私はリフォーム営業をしていた頃、徹底的に「女性に売る」ための勉強をして、営業の場面で実践しました。その結果、現場監督もしながら11年間、年間1億円以上を売り上げるライバルに負けない営業マンに変わりました。
私がトップセールスになれたのは、女性客に「共感の営業」をしていたからなのです。私の考える「共感」は偶然生まれるものではありません。女性客に共感していただけるように営業マン側から会話や行動で示していくのです。私がこう言うと、「それは誘導ということですか？」と質問される方がおられますが、誘導やコントロールではありません。これは、配慮、気遣いです。
共感トークのポイントは左にあるように7つあります。女性客に対する営業において、ここが一番大事です。しっかり意識してくださいね。
「いきなり高度すぎる。難しい」と思ったあなた。やる前から「できない」はNGワードです。女性客はどんな営業マンから買うと思いますか？知識が豊富、頼りがいがある。もちろんそれも大事です。でも何よりも、たくさん話を聞いてくれる人、話していて楽しい人、なんでも相談できる人です。話し上手よりも聴き上手です。ぜひ実際の営業シーンで実践してくださいね。
共感トーク7大ポイント
1 具体的に褒める
2 質問する
3 小さな共通点を見つけて伝える
4 セリフを「ね」で締める
5 自分の感想や気持ちを伝える
6 オーバーリアクション
7 驚きの「！」と、質問の「？」をたくさん入れる
共感のオーバートーク』共通点を見つけて心を掴む①
①「そのスカーフ素敵ですね。色がとても鮮やかで。その模様は何のお花ですか？」
▶具体的に褒めたあとに「質問」もする
まずは、褒めること。でも、誰にでも当てはまる褒め方や、心がこもっていない棒読みや無表情では逆効果になってしまうこともあるので注意しましょう。
褒め方のポイントは「あなただけ」「具体的」そして「質問」です。 おすすめはスカーフやブローチなどの大きめのファッション小物やアクセサリーです。褒めやすい上に個性が出るからです。
褒めるときも、ただ「素敵」ではなく、「色が素敵」など具体的に伝えることです。そしてそのあとには「質問」です。女性客はうれしくなってどんどん話してくれます。「この営業さん、センスあるな」「感性合うな」から「共感」につながります。「この人なら私の言いたいことをわかってくれる」と思ってもらえたら最高です。
②「ワンちゃん飼ってらっしゃるんですか！私もです。癒されますよね」
▶共通点を見つけて伝えることで「共感」が生まれる
共感をつくる簡単な方法は共通点を見つけて伝えることです。それは本能的に子どもの時からしてきたことなのです。例えば、クラスに転校生が来たら、「サッカー好き？野球好き？」と質問をしますよね。「サッカー好き」と聞いたら、「僕もサッカー好き！」。もうこれで仲よしです。
営業の場面でも同じです。ただ、リフォームのお客様は近い年齢でないことも多く、横並びの立場ではありません。結局、堅苦しいトークになってしまい、今一歩お客さまと仲よくなれないとお悩みの営業マンにお教えしましょう！お客様に共感してもらえる「共通点ベスト3」は、「ペット」「家族（特にお子さん、お孫さん）」「出身校や出身地」です。一気に距離が縮まること間違いなしです。
＝＝＝＝＝続きはリフォームセールスマガジン本誌でご覧頂けます＝＝＝＝＝
書籍も要チェック！
同文舘出版より
『女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク』が好評発売中！
「共感される人材」育成講師
Shuka Berry 長谷部 あゆ氏
株式会社ShukaBerry代表取締役。大阪府生まれ。大手化粧品の店頭販売、住宅リフォームの営業、法人向け広告営業で、売上日本一をはじめ輝かしい実績多数。2009年に起業し、営業、接客、販売促進、ブランディングの専門家として、全国各地で開催する講演や研修で人材育成を行う他、経営者や起業予定者を対象に、講師育成、ビジネス書著者育成をしている。ビジネスコンセプトは「売り手も買い手もハッピー♪」2級建築士、インテリアコーディネーターの資格を持つ。
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