毎週月曜7時更新!!全12回の連載記事!!
Shuka Berry 長谷部あゆ氏
『女性の買いたいを引き出す
魔法の営業トーク』
第3回 何事も「最初が肝心」
購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい…という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。今回は女性客への初対面に相応しいトークを紹介。
女性客は直感で決める人が多い
男性客よりも女性客のほうが、営業マンの印象に厳しいものです。初対面のお客様には、心を込めて、お客様に感謝を伝えてから商談をスタートさせると、好感度アップにつながります。
初対面で相手に自分を印象づける時間は、諸説ありますが、約6秒と言われています。この6秒で、「自分にとって、よいのか悪いのかを本能的に仕分ける」とも言われています。そう、お客様は話しを聞くのか聞かないのかを6秒で決めているということです。
たったの6秒です！もしあなたが、素晴らしい経験や知識を持っていても、6秒間ではとてもアピールできません。6秒間でできることは「にこやかな笑顔」「清潔感のある外見」「はつらつとした挨拶」の3つです。すべてが必須です。3つが揃っていないと、話を聞いてもらえません。何事も「最初が肝心」です。
今回は、この3つをクリアした上で、初対面の女性客に好感を持ってもらうトークを紹介しています。ぜひ実際の営業シーンで実践してくださいね。
初対面で好印象を持ってもらう『最初が肝心トーク』
①名刺を渡す時は、必ず社名とフルネームを名乗る
名刺を渡す一番大事な目的は、営業マンである「あなた」を覚えてもらうことです。名刺交換をするほとんどの方は、社名と名字だけを伝えますが、私は、「株式会社シュカベリーの長谷部あゆです。」と、フルネームで元気よくゆっくり名乗ることをおすすめします。なぜなら、名字だけよりも印象に残るので覚えてもらえるからです。私の場合だと、「あゆ」という名前に興味を持っていただいて、そこから話が広がり、その結果「あゆさん」と呼んでいただくことが多くありました。すると、その後もとても話しやすい雰囲気になり名前をしっかりと覚えてもらえます。
②「弊社」「当店」「私ども」
営業マンが当たり前のように使っている「弊社」「当店」「私ども」という表現。その会社や一員であることに誇りを感じている大きな会社の営業マンであればあるほど使います。男性客には会社の「ブランド力」は響きます。でも、女性客には響きません。普段、日常会話で聞き慣れない言葉は耳に入ってこないからです。それどころか、目の前にいるのは自分ひとりなのに、「弊社は」と言われるたびに、どんどん距離が離れていきます。
女性客は、人が会社やお店という物体に感じてしまうと、会話が冷たいものだと感じてしまいます。「だいたいひとりで来ているのに、『私ども』っておかしいでしょう」と心の中でツッコミを入れているんです。
取引は「会社 対 人」「会社 対 会社」であっても、営業は目の前のたった「ひとりの人」と「ひとりの人」によって成り立っています。それを決して忘れないでください。営業トークの主語は「私」や「僕」です。一人称を使うことを常に意識しましょう。
③「近くまで来たので寄らせていただきました」
営業トークの定番で、アポなし訪問の時に使いますよね。今は携帯電話やメールの普及もあって「アポなし行動」はしない傾向に進んでいます。だから、この営業トークは時代に合っていないのです。
さらに２つの逆効果があります。ひとつは「はいはい。どうせ誰にでも言っているんでしょう」と口実であることが完全にばれている点。もうひとつは「近くまで来たから寄った？そんなついでの理由なのね」という不満を与えてしまうこと。本当に近くに来たから寄っただけだったとしても、「○○さんの顔が見たくてわざわざ来ました」と伝えましょう。
④「この地域の担当になりましたので、ご挨拶に来ました」
挨拶まわりをする時は、なぜ来たのかを言うほうが、話しを続けやすいとは思います。でも、女性客はこう言われると、都合を押しつけられている気になってしまうのです。挨拶なら、「私、○○会社の□□□□です。これから△△さんに末長いおつき合いをしていただけたらうれしいです。よろしくお願いします」とストレートに伝えてみましょう。
繰り返しになりますが営業マンとして大切なのは、お客様視点に立って「こう言われたら話しを聞く気になれない」「こう言われたら話しを聞こうと思う」の違いを敏感に感じ取って、その後の営業トークを営業効果のあるほうへ変えていくことです。
⑤「私、新人なんです」
「新人です＝仕事ができません」とアピールすることは、営業マンにとって何のメリットもありません。お客様に弱みを見せていることになります。
お客様の目の前に立ったら、その人はプロです。お客様にとっては、目の前の人が新人であろうがなかろうが、まったく関係ありません。プロ意識を持つことが大切です。女性客は自分の悩みをじっくり聞いてくれて、いろいろ相談できるプロ意識の高い営業マンを求めています。プロは、当然お客様よりも知識のある人でなければなりません。経験が少ないことに甘えてはいけないのです。
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「共感される人材」育成講師
Shuka Berry 長谷部 あゆ氏
株式会社ShukaBerry代表取締役。大阪府生まれ。大手化粧品の店頭販売、住宅リフォームの営業、法人向け広告営業で、売上日本一をはじめ輝かしい実績多数。2009年に起業し、営業、接客、販売促進、ブランディングの専門家として、全国各地で開催する講演や研修で人材育成を行う他、経営者や起業予定者を対象に、講師育成、ビジネス書著者育成をしている。ビジネスコンセプトは「売り手も買い手もハッピー♪」2級建築士、インテリアコーディネーターの資格を持つ。
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