毎週月曜7時更新!!全12回の連載記事!!
Shuka Berry 長谷部あゆ氏
『女性の買いたいを引き出す
魔法の営業トーク』
第1回 女性客にこだわれば売れる！
購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい…という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。女性に気に入られる営業トーク・接客を身につけて、売上をぐんと伸ばそう！
「私だけ」を見て、思って、考えて
接客・営業してくれる人から買いたい
私はリフォーム営業をしていた頃、徹底的に「女性に売る」ための勉強を行い、営業の場面で実践しました。その結果、現場監督もしながら11年間、年間１億円以上を売り上げるライバルに負けない営業マンに変わりました。
様々な勉強をして分かったことは、男性と女性の買い物の仕方はまったく違うということです。男性は「買い物=結果」ですが、女性は「買い物=手段」なのです。男性は買い物という目的に向かってまっすぐに進み、寄り道のような無駄なことはしません。最短距離で効率よく目的を達成します。ところが女性は買い物をしていること自体が楽しいのです。気になる情報は全て集め、話している途中に浮かんできた情報や、目に入った気になることも全部口に出します。話もあちこちに脱線します。そんな女性に「ところで今日の目的はなんでしょうか？」などの目的を求めるセリフは決して言わないでくださいね。
女性客は、「私だけ」を見て、思って、考えて接客・営業してくれる人から買いたいと思っています。誰に対しても同じ扱いをするマニュアルトークをされている、と分かるとがっかりします。なんと言っても自分が主役なのです。「どうせ誰にでも言っているんでしょ」と思うともうだめなのです。目の前の私だけを思ってくれる人から買いたい。「あなただけトーク」に心が動かされるのです。
多くの商品の決定権は女性が握っています。そして、女性は自分が良かったと思う商品やお店を男性よりもずっとクチコミします。これは女性の「話したい」「聞いて欲しい」「自慢したい」という性質からきていると私は確信しています。
男性ひとりをお客様にするよりも、女性ひとりをお客様にしたほうが、クチコミによる広がりの効果を含めて、売れる確率は高く、影響力が大きいのです。では、あなたは男性客向けと女性客向けの売り方を明確に分けていますか？
本連載では、私が営業時代に培ってきた、女性向けの営業トーク・接客のポイントを毎月紹介していきます。ぜひ、実際の営業シーンで実践していただき、売上をアップして行きましょう。
基本トーク・女性客への営業で大切なこと
①トークの主役は「商品」ではなく「女性客」
営業マンは、「いかに商品がすごいか」というトークをしてしまいがちです。スペック重視の男性客ならそれでもいいですが、女性客は商品の凄さにあまり興味がありません。「自分にとってどうなのか？」「それを使った自分がどうなるのか？」が重要なのです。
例えばキッチンリフォームなら商品説明の前に、まずは「○○様が今お使いのコンロで困っていらっしゃることはありますか？」このように主語を「商品」ではなく、「女性客」にした質問で話をたくさん聞いてください。主役はあくまでも商品ではなく、女性客であることを忘れないでください。
②結論を急がない
営業マンはすぐに結論を聞きたがるものですが、女性は特に何も決めずに買い物に行く場合も多いのです。リフォームに興味はあるけれど、いつ、何をするか具体的なことは何も決めてない。でも「いつか買えたらいいな」「何かいいものないかな」と軽い気持ちで店やショールームに入ったり、問い合わせをしたりします。「買い物が目的ではない」のです。
居心地のいい時間を提供してくれたら、衝動買いしたりもするのです。結論を迫らずに一度飲み込み、まずはニコニコと微笑みかけることをおすすめします。
③話にとことんつき合う
ズバリ言います！商品説明もあなたの情報もまったく不要です。とにかく黙ってにこやかに女性客の話を聞きましょう。女性客はいっぱい話したいんです。話していく中で頭にいろんな情報が浮かび、全てを吐き出すことで欲しい物・買いたい物を自分で見つけていきます。
私はリフォーム営業時代、ファーストコンタクトでは「お客様に8割話してもらう」と決めていました。接客・営業として20年以上現場を経験してきた私が確信したことがあります。それは「自分よりもお客様がたくさん話した時のほうが売れる」ということです。
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