第一線で活躍する営業マンにはそれぞれのドラマがある。
今回登場するのは、西神戸リフォームの河井健太さん。河井さんは家庭の事情で昨年9月より残業ができない状況が続いている。しかし驚くことに、成約率は80％を超え、受注はそれまでの1.3倍、月1000万円以上に跳ね上がった。入社5年目、25才の彼は、苦境の中で一体何を掴んだのだろうか。
西神戸リフォーム （兵庫県神戸市）
河井健太さん
入社5年目25才。昨年度の受注額は8200万円（平均受注単価60万円）。
昨年、福祉住環境コーディネーター2級を取得。
やんちゃだった高校生時代。
今は家族の絆で夢に向かう
～河井健太さん秘話～
「社長になりたい」リフォーム営業に転身
5人兄弟の4番目という河井さんは、「大雑把だが人なつっこく、要領が良い。ピンチの時もうまくかわす。よく言えばポイントを押さえている」と自己分析する。高校の時はやんちゃが過ぎて、何度も退学のピンチがあったという。卒業時には学校から仕事の推薦を受けられず、しばらくバイト生活を送っていた。ところがその仕事ぶりが評価され、車の解体会社から声がかかり、就職。仕事を持つことの有難みと、やりがいを実感する。21才の時「29才で会社を立ち上げ、社長になる夢を持とう」と西神戸リフォームに入社。リフォーム営業に転身した。
失注を看病のせいにするな！自らを奮い立たせる
初めて親になった日に告げられた子供の病名は「先天性白血病」。昨年9月のことだった。10万人に1～2人の確率で発症する病気だ。「妻は毎日付き添いを、私は妻を迎えるため夜9時までには会社を出る毎日です」。仕事どころではないだろう・・誰もがそう思う状況だ。
しかし「前を向いて行こう。残業できないのを失注の理由にするな！」と河井さんは自分の気持ちを奮い立たせた。その原動力は小さい体で病気と闘うわが子と、病院で付き添いながらも毎朝弁当を作ってくれる妻との家族の絆だ。
お弁当を食べながら事務処理をこなす日々
昼食時は事務所に戻り、妻の手作り弁当をほおばりながら事務処理をこなし、また外に飛び出す毎日。その中で重要性を感じたのは「タイムマネジメント」だ。「自己管理上のことでも商談の上でもタイムスケジュールをしっかりと管理することがいかに大切なことか、身をもって感じました」。商談では先々のアポイントをしっかりととり、時間にメリハリをつけるように心がけた。その結果、契約までの時間が短縮され、契約率はなんと80％超。病院通いで残業ができなくなった翌月から受注額が驚異的に伸び、月1,000万円を突破した。お子さんの出産入院から半年、親子の頑張りの甲斐あって、いよいよ退院の日も目前だ。家族の強い絆で「でっかい夢」に向かって頑張れ！
子供の病院通いで残業できない日々だが
受注高は1.3倍、月間1000万円に
パパになった日「お子さんは先天性白血病」
そう告げられた河井さんはパパになった翌日から19時までに会社を出て、病院で子供に付き添う妻を迎えに行く毎日が始まった。同時に河井さんは残業できないことで、仕事をどうこなすかの問題に突き当たる。「時間を無駄なく使うために、昼は事務所に戻って妻の手弁当を食べながら事務処理をこなすことにしました。」その他にどうしたら効率よく時間を使うことができるだろうか。「常にプラス志向」で何事にも取り組んできた河井さんのまさに正念場だった。
先々の予定を伝え『いつまで』を明確にし商談を効率化
時間をいかに有効に使うかを考える上で重要性を感じたのは「タイムマネジメント」だ。 自らの仕事の管理はもちろんのこと、お客様との商談を効率よく進めるためにもタイムスケジュールを提示して、『いつに』、『いつまでに』を明確にし、先のアポイントまでとることを徹底して実行。「そうすることで、ずるずると契約が決まらないということも少なくなります。」またスケジュールを提示することで、工事をするしないの決断を早い段階で顧客に確認することができるようになった。
失注しても「原因我にあり」で契約率80％超
河井さんは持ち前の明るさと人懐っこさで初対面でも会話が弾む、正に営業向きの人。入社1年目から成約率は6〜7割だったという。残業ができない今、いかに契約率を上げるかが仕事の効率化にもつながるところだ。「失注があっても『原因我にあり』。真摯に反省をして、さあ、次行こうと。次はいいことあるさと気持ちを切り替えます」と河井さん。常に前向きの強い精神力の持ち主だ。その精神力と時間の効率化で契約率は80％を超えた。そして驚くことに、お子さんの病院通いが始まった翌月から月間受注高は1.3倍の1,000万円以上に。ここ一番の底力が苦境を跳ね返すバネになった。
第一線で活躍する営業マンにもそれぞれドラマがある。
苦境の中でも仕事の効率化を図りながら、第一線で活躍している努力を学ばせてもらおう。
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