【インタビュー】①　結果を出して早く帰る営業マンがやらないこと(下)

今すぐ始められる働き方改革の

プチアイデア

残業や休日出勤は少ないのに何故か結果を出している営業マンたちがいる。彼らたちは仕事効率を上げるため、日々業務と向き合い工夫し、実践している。「急がば回れ」だ。ちょっと面倒だけど先に少しの手間と労力をそこに払うことで無駄な業務が省け、より仕事密度を高められる、そんな働き方の工夫を紹介していく。

フレッシュハウス （本社・神奈川県横浜市）
佐藤 和之　多摩営業所 所長

多摩営業所所長の佐藤さんは、元スポーツクラブのインストラクターだ。2008年にフレッシュハウスに入社して2012年より店長になった。2014年には「リクシルメンバーズコンテスト」で敢闘賞を受賞。スポーツを通して身につけたパワフルな発想と行動力で店を引っ張るプレイングマネージャーだ。

「今日は何をやらないか」を  決めることから始まる

「人は簡単なことからやりたがるので、気が重い仕事が残ってしまいがち。またやることリストを作ると掲げた項目がいつも頭の片隅にあり、目の前のことに集中できないものです」と佐藤さん。そこで毎朝、真逆の発想で「今日やらないこと」をノートに書くことにしているという。必要に応じて付箋に書いて貼っておけば、後で「やらなかったこと」のメモを移動することができる。頭の中を整理して一日をスタートするための佐藤さんの日課だ。

最重要物件に80％の力を注ぐイメージで

「戦略」の「略」は「略（はぶく）」。無駄な戦いはしない。

例えば「この案件に的を絞る」と決めた最重要物件に８０％の力を注ぐイメージで業務にあたる。殆どの場合、上位20％の仕事が売り上げの80％を占めている。その他8割の仕事は大切ではあるものの現実的にあまり利益を生まない業務が多い。ギアチェンジが必要だ。最初の印象で、長期にわたりそうな案件だったり、小規模でありながら相見積もりだという時は概算程度の見積もりを出しあまり深追いしない。案件の重要度を見極め値から配分を行なう。

やらないことから決める

佐藤さんは毎朝出社すると、ショールームのお気に入りの場所で2冊のノートを広げる。1冊は「やらない事リスト」。今日一日なにをやらないかを決めることで頭の中を整理している。慣れれば１０分ほどの時間でできる朝のウォーミングアップだ。パソコンの前に座ったら何をすべきかと考えることなく、すぐ実行に移せる。ノートは罫線を気にせず横書きに使っている（写真）。「パソコンのエクセルに打ち込む感覚で横に書いています。」（佐藤さん）。もう１冊はマーケティングのことなどを書きとめる勉強用の「毎日メモ」だ。日々の勉強に余念がない。

「てこ」の力を利用する

ひとりの小さな力で大きな力を発揮するには、設計・施工・コーディネーター・メーカー・問屋といった専門のスタッフの協力を得ることが大切だ。例えば現調に行くときは、すぐ1人で行くのではなく、顧客に少し時間をもらい施工店や職人と時間調整してから日程を確定。一緒に同行してもらい、技術的にどうしたら良いかの確認をよくしてもらう。また設備で不明点があればその場で専門スタッフやメーカーに連絡をとって解決する。こうした「てこの力」を活用して、小さな力で大きな力を発揮する「チーム営業」を目指している。

やらないことから決める。と言う真逆の発想をして頭の中を整理したり、現場打合せなど時間調整が必要であっても専門的なスタッフを集めて現場で即対処できるような体制で臨んだりと、少し面倒でも無駄なことを省くことで、仕事密度を高められる働き方の工夫を実践しているようだ。