項目や金額を並べただけの不親切な見積書は、それだけでマイナスな印象に。
顧客にとって見やすく分かりやすい見積書づくりのポイントを５つ紹介する。
顧客がその気になる見積書を作ろう
顧客にとって分かりやすい見積書を作ることは、相手のためだけではない。 見積書を見て顧客自身が内容を細かく理解できれば、予算感が把握できるようになりリフォームに対して能動的になる。 価格の妥当性が分かれば金額のみの比較に陥ることなく、 様々な視点から検討してもらえる。見積書は工夫すればするほど、営業マンの誠意を示すだけでなく、 商談をスムーズにし顧客の決断を促す強力なサポートツールになってくれる。
それでは、分かりやすい見積書の5大ポイントを紹介していく。
①やさしい言葉を使う
建築の専門用語はできるだけセーブしよう
施主の大半は建築の素人。理解度に合わせ表記方法を変えたり、高齢の施主の場合は文字の大きさに配慮したり色分けするのもオススメ。例えば 配管切り回し工事は配管の移設・移動
×CFはクッションフロアというように、分かりやすい言葉に置き換えよう。
ある営業マンたちのひと工夫
★木材などを細かく出しても、お客様にはそれがどこに使われるかなどは分かりません。“壁造作木材費”などのように、お客様でも理解できるような表記方法を心掛けています。
★お客様が見積書をご覧になった際に、ご自宅のリフォームの中身がよく分かり興味を
お持ち頂けるよう細かく作成します。建築的な専門用語はなるべくセーブしています。
★窓口が男性の場合は少し専門的な用語や細かい数量を表記、女性の場合は上記の内容
を控え、後からご主人にもできるよう知識がなくとも理解しやすい表記を心掛けています。
②一式表示はなるべく避ける
どこにどんなお金がかかるか明確に
可能な限り材料費や手間代を具体的に表記しよう。一式表示だと工事内容が不明瞭で不信感を持たれてしまう。どこにどんなお金がかかるのかを明確にしてあげよう。
例えば 養生 一式 80,000 円は◎養生 4 人工 ×20,000円（資材費含む）
といった具合にすると分かりやす。
③工種毎・部屋毎に分ける
工事規模に応じて使い分けよう
この工事に幾らかかるのかが分かりやすいだけでなく、諸々の事情でリフォームの時期を部位や部屋毎にずらす際も検討しやすい。
ある営業マンたちのひと工夫
★300万円以上の工事は「場所別」にしてお客様が仕様変更しやすくしています。仕分けが複雑になるので「共通工事」と各部屋の仕上げ内容を反映させた「場所別」に分けています。
★大工工事では「木工事/床工事/建具工事」を別項目に水周り工事でも「キッチン/浴室/洗面/トイレ」を別項目にし、「どこで何をする」がはっきり分かるようにしています。
④商品名・金額も細かく記載する
カスタマイズを可能に
分かりやすい見積書は、建築の素人である顧客でも金額調整ができるような、操作性の高い見積書ともいえる。商品のグレードや定価なども細かく記載しておこう。
ある営業マンたちのひと工夫
★お客様ご自身が見積もりを操作しやすいよう、分かりやすい見積書を心掛けています。数量や商品、グレードの変更をお客様自身でカスタマイズできるようにしています。
★建具や建材類は品番や定価などを細かく入れています。そうすれば、契約後の追加や変更の際に分かりやすい、発注の作業もスムーズになります。
⑤カスタマイズを可能に備考欄を活用する
検討事項は枠外で補足しておく
確定事項や、今後見積もりを検討する際に必要だと思われる情報は欄外を利用して、補足しておこう。顧客が後から見て分かることが大切。
ある営業マンたちのひと工夫
★見積もりにはMEMO欄を作成し、違うプランにする際の差額を書き出したり、内容の説明を書き込んだりして、複数の選択肢を持って頂いています。
★オプション工事の内容や金額を備考欄に記載しています。また商品が不確定な場合なども、備考欄で他メーカーの金額を表示したりしています。
他にもこんなことを心掛けています
ある営業マンたちのひと工夫
★後から追加が出ないように、想定される工事は高額になっても出来る限り入れ込むようにしています。
★見積書は生モノだと思っています。ですからご依頼後はお客様になるべく早く届けます。簡易的な見積書はいい加減な印象を与えますし、詳細すぎる見積書はお客様のご理解とご納得が満足頂けないので、そこのバランスは常に意識しています。
★見積書の提出はできるだけ店内で行っています。アウェイは不利。店内であれば資料がすぐ出るし、質問に答えられなければ先輩がいます。心理的にも優位です。
★さすがプロだなと思わせなければならないので、他社が気付かないような事を指摘して見積もりや診断書に折込みます、またこの製品は廃盤だとか、この時代ものはアスベストが入っていると、プチ情報を折り込むようにしています。
★なるべく一式は使わず、工程順に作成するようにしています。そうすることでお客様が工事をイメージしやすいだけでなく、積算時の拾い忘れがなくなります。
★誤字脱字、書式崩れ、日付等、社外書類として基本的なミスをしていないか念入りにチェック。とくにお客様名は何度も確認。
分かりやすく、信頼感がアップする見積書で
契約をゲットしよう！
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