魅せる 伝わる ビジュアルプレゼン手法
打ち合わせの際に、施主にリフォーム後の完成イメージを提示することで、夢を大きく膨らませ、行き違いをなくすこともできる。デジタルツールの発達によって、一昔前よりも一定レベルのビジュアル作成は容易だ。そこで最新ツールなども取り入れつつ、オリジナルの手法を駆使して、他社との差別化に成功している4社のビジュアルプレゼン手法について詳しく聞いた。
4種類のビジュアル資料で他社を凌駕し、成約率90％を達成
ワイヤード（山口県防府市）
塗装専門会社のワイヤードでは、オリジナルのガイドブックを予め送付してから現調に行く。そして、プレゼン時にはリアルなカラーシミュレーションに、詳細な積算表、仮設計画までを提出。充実のビジュアル資料を揃えた、隙の無いプレゼンによって金額ありきではない受注を確立している。
施主の即断を促す精度の高い資料の数々
ワイヤードではこれまで、写真にPhotoshopなどを用いて外壁塗装のカラーシミュレーションを作成していたが、2020年12月に「ウォークインホーム・プラス」の併用を開始。レンダリングを施したリアルな3Dパースによって、時間短縮や成約率アップなどの成果が上がっているという。
Photoshopの写真加工時間は2〜3時間だが、新形式では図面起こしと3Dパース作成に3時間、加えてレンダリングに1時間程度かかる。
「作業時間は多少長くなりましたが、資料の精度は格段に高まったのでメリットのほうが大きいです」と石丸営業事業部長は話す。
例え見本で塗料の質感や色を確認しても、実際の広い壁面に塗った時には印象が異なることがある。だが、実物に近いカラーシミュレーションであれば、齟齬は起こりにくい。
「ビジュアルの説得力が増し、施主に『本当にこの色でいいのだろうか』という迷いが生じにくくなり、即断してもらえるようになりました」。
竣工後にイメージ通りだったと言われることも増えた。
新形式では、提案資料として正確な塗装平米数も出すようになった。これが概算で数字を出す他社との差別化につながる。さらに、オリジナルの「外壁リフォームガイドブック」の事前送付によって、現調やプレゼン時に話も進みやすくなっている。
「ガイドブックと提案資料の合わせ技で、競合の中で一番高い金額でも、当社を採用していただけるケースが増えています」。
現在のスタイルになって、成約率は90％を超えているという。
《ビジュアル資料1》カラーシミュレーション
本物と見紛う再現性で塗装イメージが正確に伝わる
「ウォークインホーム・プラス」で図面を起こして3Dパースをつくり、レンダリングソフト「Lumion」を用いて写真のようなリアルな外壁塗装シミュレーションをつくる。このクオリティだと、ほぼ正確に塗装イメージを捉えてもらえる。
▲図面がある家の場合は、写真をPhotoshopで加工。塗装シミュレーションでのウォークインホーム・プラスとPhotoshopの使用比率は半々だ。
《ビジュアル資料2》詳細な積算表
塗装面積の明示によって施主の信頼を勝ち取る
3Dパース作成のほかに、細かく積算を出せるのもウォークインホーム・プラスのもう1つのメリット。部位ごとに塗装面積を小数点以下まで割り出し、図面も添えてプレゼン資料として提出する。この正確性が施主の安心と信頼につながる。
▲数量の㎡を小数点以下まで出すのが肝
《ビジュアル資料3》仮設計画
具体的な現場計画がGOサインを引き出す
ワイヤードでは、プレゼン時に仮設計画まで提出する。施主の気がかりを全て先回りして解消してしまう充実のラインナップを受けて、「大手の競合相手より提案資料が良かった」と言われ、受注につながったこともあるという。
《ビジュアル資料4》プレゼン前に見てもらう「外壁リフォームガイドブック」
予め資料を送付して現調前から差別化を図る
新規の問い合わせがあると、自社制作のガイドブックを送付してから訪問・現調を行う。塗装の目的や最適な塗り替えタイミング、業者や塗料選びのポイントなど塗装のいろはを丁寧に伝え、ワイヤードの塗装工事の流れも解説したものだ。
お話をうかがったのは…
ワイヤード（山口県防府市）営業事業部長 石丸 慎一郎さん
多数の塗装法やそれを生かす施工法を熟知したワイヤードの専門性に惹かれ、他業種の営業職から2019年に転職。多種多様な取り扱い商品を覚え、施工にまつわる知識を得るのが大変だがやりがいも感じている。モットーは「お客様第一」。これがいいと納得してもらうことを一番に考える。
リフォマガ2021年11月号掲載
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