キッチンリフォームの達人に聞く攻略法3

仕上がりのビジョンを持って安く、早く、正確に納める

500件以上のキッチンリフォーム実績を持つ船津さんは、顧客の夢を膨らませながら、注意点もバランスよく伝えてトラブルにならない進行を心がける。現場には、細かい作業工程や仕上がりを具体的に思い描きながら当たっていく。


▲サン・リフォーム(本社 山口県下松市)岩国店店長 船津一誠さん

1971年生まれの48歳。8年の大工経験を経て、「建物の強度や耐用年数は年々向上しており、これからの時代はリフォームだ!」と業界に飛び込む。サン・リフォーム創業メンバーで、リフォーム営業・施工管理歴は18年のベテラン。駆け引きなしの直球勝負が信条。



【船津さんのキッチンリフォーム必勝法】



8年間の大工経験を活かして
顧客にも職人にも寄り添う営業に

「二級建築士の資格も持っているけど、大工経験のほうが役に立っているかもしれない」と笑うサン・リフォーム岩国店店長の船津一誠さん。心がけるのは、仕上がりまでの道筋や絵を自分の頭の中でしっかりと描くことだ。初回の現場調査の時には、現状を受けてどう仕上げたいかを顧客に明確に伝える。

「この人に任せたいと思っていただくのが大切。初回で80%以上勝負は決まっていると考えています」。

現場を動かす際は、どの仕事や工種がどのくらい時間が掛かるかを把握して、無駄な時間を省いて段取りを行う。半日ではなく、2時間、3時間と作業時間を刻むことで工期は短縮できる。そのために欠かせないのが、職人たちとの信頼関係で、良いものを一緒につくる仲間という意識をもって常に接しているという。

サン・リフォームのショールームには、本社と岩国店それぞれに20台ずつ、計40台ほどのキッチンが常時展示されている。サイズはほとんどが2550mmで、低価格帯から高価格帯までバランス良く揃う。顧客の家に現地調査に行って現状を把握したら、ショールームで住まいと好みに合うようなお勧めの展示品を見せる。気に入ったものがあったらそれを購入してもらう。「展示品価格なのでいいものを安く納めることができます」。

▲ショールームにずらりと展示されたキッチン。この中で顧客が気に入ったキッチンが見つかったら解体して現場に持っていく。


壁付けキッチンを対面式に変える時などは、リフォーム後のリアルな3D画像が作れる「ウォークインホーム」の画像を用いてプレゼンする。施工後のイメージを見ると想いが膨らみ、決断の一押しとなりやすいという。

▲複数のパースで、完成後の空間にいる感覚を味わってもらえる。


一方でリスクマネジメントも大事にする。解体するまで実情はわからないので、シンク下がシロアリにやられていた例などを挙げて事前に説明をしておく。

「ただ、この『かもしれない出来事』で煽りすぎてしまうと、リフォーム自体をやめようということになりかねない。こんな可能性も少しだけど捨てきれませんと、ソフトに伝えるようにしています」。

こうして500件以上のキッチンリフォームの実績を積み上げてきた船津さんだ。

▲キッチンリフォームに特化したチラシ。中には本体価格が72%オフのキッチンも。


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