リフォーム営業塾 vol.33~リフォーム営業マンが今後ますます問われるスキルとは!?~

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回はリフォーム営業マンが今後ますます問われるスキルについて教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ 越光雅也代表

会社員時代は主に住友不動産リフォームでその営業手腕を発揮。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は"企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社"GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。



◆感染リスク軽減の為に、幅広い建築知識と対応力を身に付けよう!


現調は1人で早く正確に

取引先の担当から「上司がご挨拶に…」などと連絡が入り、担当以外に取り巻きまで引き連れて来て、こちらが質問する度に、いちいち周りに「どうなの?」と聞かないと何も答えられない上司を見かけた事はないだろうか。要するに”のっかり”である。おそらく、そんな対応でも今までは凌げていたのだろう。

だがこのご時世、得意先から「密になるので挨拶なら上司の方1人で来て下さい」と言わる可能性はある。その時に、自分からお願いしておいて、1人に制限されるや否や「キャッ、キャッ、キャンセルで…」とはなかなか言えない。もし、言ってきたとしたら、確実にヘタレだ(笑)。

それはさておき、リフォームの現調において、協力業者や工務に同行してもらう事が多かったり、それが規則だったりする場合がある。今までなら、その体制でも良かったのかも知れない。ところが、見込客から「密になるので、現調は1人で来て下さい」と言われる可能性はあるし、言われたらゾロゾロと一緒には行けない。しかも、それが自分自身の安全にも繋がるという事を決して忘れてはならないのだ。やはり、人数は多いより少ない方がリスクは低いし、特に室内など狭い空間での現調となると尚のこと。なので、1人でサクサクっと早く且つ正確に現調できるスキルが必須となってくる。



スキルを磨いて大型案件の対応も

他にも、商談でも同じような事が言える。例えば、VIP客など大型案件の場合、リフォームでも新築みたいに、営業マン以外に設計やコーディネーターなどバックオフィス(以下、バックス)達と一緒に進めるケースも珍しくはない。その際、バックスが主役で、営業は隣で「フンフンフン」などと相槌を打つだけの回がある。しかし、それを良い事に途中に何度も電話で離席したり、挙げ句の果てに「別の予定がありまして…」などと途中で帰ったりする営業マンも少なくない。

ある意味、見込客の印象を悪くするお手本のような振る舞いだが、やはり案件の統括者である以上は、子供みたいにウロチョロせず、隣で最後まで相槌を打ち続けなければならない。あるいは、印象や感染リスクを考えて、最初から参加しないことだ。そもそも、自分1人で大型案件を受注できるだけのスキルがあれば何も問題ないし、そうすれば相槌を打つだけの回もない。

このように、密を理由に見込客から「1人で」などと言われたら対応せざるを得ないし、それこそ場合によってはリモート対応だってあり得る。しかし、それらは結果的に自分の安全にも繋がるので、見込客の為にも自分の為にも”個”のスキルアップを是非ともして頂きたい。今後ますますその差が出るのは間違いない。

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