▲リライト（滋賀県草津市）馬杉充宏店長（41）

～プロフィール～

建築業界で職人として４年間働いたのちに、ワーキングホリデーでオーストラリアへ。その後ニュージーランドに渡り、ツアーガイドを務める。その傍らアルバイトで外構工事を行い、リフォームに関心を持つ。リフォーム営業歴９年。直近１年間の売り上げは1億3800万円。現在41歳。

海外での接客経験をリフォーム営業に活かす

今回紹介するのは、リライト(滋賀県草津市)の馬杉充宏さん。直近1年間のリフォーム売り上げは１億3800万円だ。同社は、馬杉さんともう1人の営業マンの二人で年間２億円を売り上げている。軽妙なトークで親しみやすい馬杉さんだが、「昔は人と話すのが嫌いだった」という。転機になったのは、ニュージーランドでツアーガイドとして働いたことだった。

「NOと言わない」がモットー

当時の上司から人と接する楽しさを学んだ。「お客様に対してNOと言わない人でした。NOと言うのではなく、解決策を作る。トラブルへの対応力を学び、人と接することは楽しいと思うようになりました」。現在も顧客に対してNOと言わないことが馬杉さんのモットーになっている。

ツアーガイド時代に接客のいろはを学んだと馬杉さんは振り返る。「集合時間だからこっちに来てくださいと言っても、おじいちゃんおばあちゃんは動いてくれない。バスに乗っていただいてもよろしいですか？と誘導すると、気持ちよく動いてくれます。今もお客様に対して命令は絶対にしません」。主導権を握るのではなく、施主が主体的に動けるよう同じ目線で提案している。

実は、それ以前には建築業界で職人として４年間働いていた馬杉さん。ガイドをしながら、アルバイトで外構やガーデニングの工事をしていた。その際にニュージーランドの人々が、自分たちで家に手を加えながら大事にしている姿を目の当たりにする。「建て替える文化がなくて、自分でペンキを塗り直して綺麗にして売る。中古車センターのように中古家センターがあるんですよ。壊すのではなく再利用する文化が面白いと思い、リフォームに興味を持ちました」

1億円プレーヤーに学ぶ