完工後のイメージを共有しワクワク感を高める

佐倉市ユーカリが丘を中心にリフォーム事業を展開する山万の加納健二店長は、様々なプレゼンの工夫で顧客満足度を高めリフォームを成功させている。例えばクロス選びから始まるプレゼンで楽しさを演出したり、3Dパースの活用によるきめ細かな提案やイメージのすり合わせで顧客満足度を向上させている。また近年では、まるでその空間に入っているかのような体験が出来るVR（バーチャルリアリティ）ソフトも活用し、さらに視認性の高いプレゼンを行っているそうだ。詳しい取り組み事例を紹介していこう。

【プレゼン提案術❶】リフォームを楽しんでもらう

クロスの色・柄選びでまずは商談の場を温める

大胆な柄を採用した洗面所リフォームがきっかけ

加納さんがプレゼンで心掛けているのは、金額の説明からスタートしない事。では何から商談を切り出するかというと色・柄が豊富な1000番クロスの紹介から。敢えてクロス選びに焦点を当てる事で、商談の場を盛り上げる事に力を注いでいる。

「量産クロス以外にも色・柄が豊富な1000番クロスのカタログを一緒に見て頂き、まずはお客様に“こんなクロスがあるんだ”と知ってもらう事を心掛けています。プレゼンで大切な事は、お客様のハートをどこまで掴めるかです。商談に割く時間の割合はプランの説明が7割、金額の説明が3割のイメージ。商談の冒頭でクロスの色や柄選びを楽しむ時間を設ける事で、“有益な情報を教えてもらえた”と感じて頂けます。これを心掛ける事で仕事に繋がる確率が高くなりました」（加納さん）

クロス選びにこだわるようになったきっかけは、ある洗面所のリフォーム。「お施主様が、白地に緑の葉が大きく描かれている大胆な柄のクロスを選ばれたのですが、当初は“えっ⁉派手だな…”と感じてしまいました。ところが出来上がってみると大柄が空間に映えて恰好良くなり、お客様にも大変喜んで頂けました。きっとお施主様にはその空間を好きになって頂けたのではないかと考えています。」壁紙選びにこだわる事で、顧客のリフォームへのモチベーションを高め、高い満足度を感じてもらえる。

リフォームを成功させる! プレゼン術