ミラクル後輩指導法 02
個性に合わせたマンツーマン指導で高いモチベーションを引き出す！
▲土田元喜さん
・4月中途入社の32歳
・異業種の営業から転職
・物事を深慮する
・外装チーム所属
木伏さんの後輩指導法
1 情報の取捨選択をして後輩に伝える
当初は土田さんに1聞かれたら2答えていたが、情報量が多すぎると気づき、渡す情報量を減らした。
2 早急に数字を求めず1年目は基盤づくりに集中
多くの現場を遠隔管理する外装チーム。土台ができれば数字は付いてくると売上目標をあえて外した。
3 敬意は払うけど遠慮はしない
年上の後輩でも気になったことは何でも言う。一方で、人生の先輩として敬い必ず敬語で話す。
▲キタセツ（東京都大田区）
営業部 内装チーム リフォームアドバイザー 下山綾香さん
2014年新卒入社。デザイン専門学校出身で、内装チームと兼任でプランニングをするデザインチームにも籍を置く。趣味はマンドリン、ネイルアート。笑顔を絶やさず穏やかな性格。26歳。
下山さんが指導しているのは…
▲羽場優愛さん
・4月新卒入社の20歳
・デザイン専門学校卒
・とにかくポジティブ
・内装チーム所属
下山さんの後輩指導法
1 距離感を近くして何でも聞きやすい存在に
「困ったときはいつでも話しかけて」と伝えて、必ず後で時間を取って解決に導く。
2 簡単な案件から早めに現地調査デビューさせる
蛇口の交換一つをとっても、現場で取り付けられるものをセレクトするだけで一気に成長。
3 同じ内容のリフォームを集中して振る
特定の部分リフォームにフォーカスして短期で身につけさせ、得意になったら次に移る。
個性と仕事内容に合わせ個人指導を開始
今年、男女2人の新人が入社したキタセツ。営業は、デザイン力を重視した女性メインの内装チームと、時に力仕事も求められる男性のみの外装チームに分けられており、それぞれに配属された。そこで、同社のOJTによる1年間の新人教育スケジュールをベースに、2人の個性と仕事内容に合わせたマンツーマンの新人教育が始まった。
内装チームに配属された20歳の羽場優愛さんは、指導を担当する下山綾香さんと同じデザイン専門学校の建築デザイン科出身。まずは2日間の外部研修で社会人のマナーを叩き込まれ、社内でも、下山さんがメールの打ち方や電話応対を基礎から教えた。建築を学んでいるので建物の構造などの知識はあるが、実際のリフォームや顧客との対話の仕方は全くわからない。それも現場同行しながら学んでいった。
「ほぼ毎日現場に同行して、色々な刺激を受けて『楽しい、楽しい』を連発しています。サービス業のアルバイト経験があり、自らお客様に話しかけるなど積極的なところも見られ、安心して見守っています」と下山さん。
入社3カ月後にマンツーマンで面談を行い、7月から簡単な案件に羽場さん1人で現調に行き、下山さんと一緒に提案を考え、工事店を手配する段階に入った。2カ月ほどはあたふたしたり、数をこなせなかったりしたが、9月後半になってバリバリと仕事をこなすようになったという。
さりげなくリードしてやる気と能力を引き出す
羽場さんを無理なく早く成長させるため、下山さんは同じ内容のリフォームを繰り返しやらせている。例えばトイレリフォームをたくさんこなすことで、一気に知識が増えて、要注意のトイレの形状などにも気付いて対応できるようになる。ほかに、網戸の張替えや水栓の交換など細かい案件も多く受け持つ。7月は5件程度だったのが、9月現在は10件を受け持ち1人で管理できているという。
順調にステップアップしているので、10月からは徐々に案件を大きくしていく。1年後の目標は100万円前後のリフォームを1人で担当するレベルになること。また、期末の来年6月末までに売上1000万円を目指しているが、達成しそうな勢いだという。
入社当初「遠慮なく困ったときはいつでもいいから話しかけて」と羽場さんに伝えた下山さん。それが身について、困りごとは相談しながら着実に目標をこなしていく。
「吸収したい気持ちが強く、コミュニケーション能力も高い。モチベーションが落ちても立て直すのが早い。私は実務が回るようにするのみです」と優しくサポートしていく。
労を惜しまない姿勢にバランス感覚を注入
中途入社した土田元喜さんは指導する木伏洋平さんの2歳年上。「だからといって遠慮はしません。けれど人生の先輩として敬意を払い、必ず敬語で話します。ため口っぽくいじったりもしますけどね（笑）」と木伏さん。外装チームの男性4人は30〜34歳と年が近く、フランクな関係性を保つ。
土田さんは7年間の異業種の営業を経て転職してきた。そのため経験者として早く戦力になろうという強い覚悟があった。その上、あらゆることに興味を持ち、深掘りする性格のため、当初は与えられる大量の情報量に対応しようとして、身動きが取れなくなりかけた。
「どんな顧客にも、話題にも興味を持つ貪欲さはすごくいいところ。でも、全部を調べようとして、知らないことが多すぎると自信をなくしていた」と入社1、2カ月の頃の土田さんを木伏さんは振り返る。入社3カ月後の面談では、業界が全く違うので一からやると思えばいいことと、リフォーム営業は案件をまず取って、後で上司に相談しようというぐらいの、ある種の勢いが必要だと伝えた。
外装チームは内装のような社内の工事部を持たず、全て外の工事店に割り振るのが仕事になる。すると、多くの案件をいかに管理するかが重要になってくる。「どちらかというと、契約を取りすぎて管理しきれなくなるのが怖い。お客様と職人さんの中継役として一人前になって、現場を1人で管理できることが第一。だから、上司とも相談して今年のノルマはゼロにしました。売り上げは後から付いてくるはずです」（木伏さん）。
土田さんはチーム内での情報共有をしっかり取りながら、バランス感覚を養っている真っ最中だ。
1週間と1カ月の管理を「週報」で確実に行う
入社して1カ月間、新人2人には日報を書いてもらった。「どんな現場に同行し何をしたか」「そこで気づいたことなどの感想」「明日の予定」を手書きで書く。1日の業務内容が全てわかるようになっており、日記のようでありながら、自然と報連相が身に付く。担当者はそれに丁寧なコメントを付けて返す。さらに各部署で日報を回し、主任や部長、社長までが見て判を押す。これで社内中が新人について把握して見守ることができる。「最初にバインダーを渡し、ファイリングしていって本人にも過去を振り返ってもらえるようにしました」（下山さん）。
日報から週報に進むと、一般的な「今週の取り組みテーマ・目標」のほかに、「今月のルーティン」という項があるのが同社の週報の特徴だ。人間は3週間続けたことは習慣化すると言われているが、1カ月やり続けてルーティン化を目指す。
例えば慎重に丁寧に業務を進める土田さんの場合、「毎日19時半までに退社する」が8月のルーティン。木伏さんは8月末に80％の達成度を付けており、あと一息というところまで来ている。
コミュニケーションを密に取れる日報と週報を用いて、キタセツの新人に寄り添った個人指導は続く。
キタセツ本社1階にある「リフォームサロン」
断熱工事を行って最新設備を入れるなど、最新リフォームを施したLDK空間を体感できるショールーム。同社一押しの温水や冷水をラジエーターに回す「光冷暖」も設置されている。毎月、地元の人限定で書道や編み物、プリザーブドフラワーなど、1回完結のカルチャー教室も開催。
●東京都大田区東馬込2-12-1 都営浅草線馬込駅から徒歩10分
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