リフォーム営業塾 vol.23～見込み客を追うか否かの判断基準になる質問とは？～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回は見込客を追うか否かの判断基準になる質問について教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ　越光 雅也代表

会社員時代は主に住友不動産のリフォーム事業に従事。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は“企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社”GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。

◆無駄な見積もり作成や出来レースへの参加を減らすには

失注理由には貴重なヒントが

誰でも、断られた理由を見込客に聞くのは嫌なものだ。ただ、それは逆も同じで、見込客だって出来る事なら聞かれたくない。それでも、原因が分からなければ改善できない。従って、失注理由は必ず確認しなければならない。

しかし、それをそこまで億劫に思う必要は無い。というのも、一度は断られて他社に行かれてしまったが、そこでトラブって出戻った復活客を除いては、先ず断られた客に会う事なんて無い。なので、「もう一生会う事も無いし」と思って割り切れば、気楽に聞ける。

ただ、当方はドライブスルーでのんびりと注文している女性にクラクションを鳴らしたら、その人が以前に失注した見込客だった、って事はあったが（笑）

まぁ、それはさておき、失注理由を答えて下さる見込客には大変申し訳ないのだが、経験上8割は当たり障りのない内容で参考にならない。でも、言い辛い気持ちも分かるので、それはやむを得ない。そして、1割は大抵ディスられる。でも、最後の1割は貴重なヒントが多い。

男女の希望は事前に3択で確認を

そこで1つ紹介したいのが、「担当は女性営業が良かった…」である。それを言われた時は、「最初から言えや！」とイラッとしたが、冷静に考えると事前に確認しなかった自分が悪いのだ。なので、以降は確認するようにした。すると、結果的に無駄な見積もり作成や出来レースへの参加は減った。

そこでポイントとなるのが、「①男性希望」・「②女性希望」の2択はダメ。必ず「③（ちゃんとやってくれるなら）どちらでも可」を入れること。この”ちゃんとやってくれるなら”が重要なのだが、そこまで確認した上で見込客が①ないし②を選択するのであれば、それは自分とは異なる異性が担当するべき。それを強引に進めたところで良い結果にはならない。

それと、見込客に面と向かって聞くのは微妙。やはり、本人を目の前にして違う異性は選択し辛い。それに、営業も口には出さないが、眼力で「①か③って言え〜」とか、「②か③って言え〜」と誘導してしまう（笑）なので、引き合いが入った時点など、会う前に電話やメールで確認する事が望ましい。

このように、事前に男女希望を確認する事で、自分が追うべき見込客か否かの判断材料の1つにして頂きたい。そうすることで、無駄な見積もり作成や出来レースへの参加を減らすことが出来る。効率的に受注率を上げるために、是非とも実践してもらいたい。