リフォーム営業塾~単月の売上目標を達成する方法~

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回は浴室リフォームにおける営業戦術について教わる。 

著者はこの方


GRiMZグリムズ 越光 雅也代表

会社員時代は主に住友不動産のリフォーム事業に従事。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は“企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社”GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。


単月の売上目標を達成したって何の意味もない!?

売上目標は“単月だけ”達成しても意味は無い。継続して“達成し続ける”事に意味があるのだ。「ヒエェ~、 厳しい~」と思ったかも知れないが、先ずは、自分に達成可能な実力が備わっているか否か、Aさんの例を参考にして以下の3つを実践してもらいたい。


例)Aさん単月実績 ※昨年の同月の実績(1年未満の人は直近の月や過去の平均で可)

●案件数10件  成約数5件 

●受注額(20万+50万+100万+150万+180万)=合計500万円 


①受注率を出す(成約数÷案件数=受注率)

例)成約数(5件)÷案件数(10件)=受注率50%


②平均受注単価を出す(受注額÷成約数=平均受注単価)

例)受注額(500万円)÷成約数(5件)=平均受注単価(100万円) 

③分析結果から自分の実力を把握

例)Aさんの実力【案件数10件・受注率50%・平均単価100万円】から単月の予算設定を分析


予算500万円の場合 

●案件数10件

●受注率50% 

●平均単価100万円

既に予算達成の実力は十二分にある。むしろ設定が低いといえる(笑)


予算600万円の場合

●案件数10件→12件 

●受注率50%→60% 

●平均単価100万円→120万円

昨年から1項目でも実力が20%アップしていれば達成可能。ちょうど良い予算だ。


予算700万円の場合

●案件数10件→14件 

●受注率50%→70% 

●平均単価100万円→140万円

1項目とはいえ1年で40%アップは難しい。当方が営業マンで、このようなアップ率を求められたら「お前がやってみろ」と 言うだろう(笑)


まとめ

例え達成可能な実力を持っていたとしても、継続して達成し続ける事が出来ない人もいる。何故か? それは、当月案件を全て当月中に全て刈り取ってしまうからだ。案件は果実等と同じで、熟していない場合も当然ある。なので、それを強引に刈り取るようにクロージングをすれば、当然マズイ事もある。つまり、底粗利受注やクレーム等にも十分なり得るのだ。従って、これだけは意識してもらいたい。“当月予算の半分は前月までに仕上げて、残りの半分を当月に刈り取る”のだ。そうすれば、実力がある者は売上目標を安定的に継続して達成し続ける事が出来る。ちなみに、欲を言うなら、当方がやっていたみたいに当月の目標額を前月までに全て仕上げておくと更に間違いないが(笑)

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