年間約2500人のOB顧客と面談 地道な訪問活動で年間売上1億円

今回紹介するのは、コープ住宅営業部チーフの松本武宏さん。リフォーム営業歴15年。昨年度は年間で1億円を売り上げた同社のトッププレイヤー。今年からは営業部の本部に配属され、商品やイベント企画の仕事に携わる。得意な工事は外装リフォーム。

コープ住宅(兵庫県神戸市) 営業部チーフ 松本武宏さん

数字を達成しながら毎日18時半には帰宅

年間1億円を売り上げるトッププレイヤーでありながら、毎日18時30分には颯爽と帰る姿が社内では有名。効率主義な性格で、日々の業務でも無駄を省き、スマートな働き方を実践してきた。例えば店舗の部下によく指導していたのは、専門業者への見積もり依頼や職人手配といった事務作業を移動中の隙間時間に済ませ、とにかく時間を有効に使う事。


「よくありがちなのは、会社に帰ってから事務処理をする事で、余計に時間をかけてしまうパターンです。移動中にやれば10分で終わる事も、会社にいれば他の用事が入ったり、人に話しかけられたりして30〜40 分を要してしまいます。」


仕事中は仕事に集中する事をモットーにしている松本さん。「私は業務終了後の趣味に使う時間を決めてから日々の業務計画を組み立てています。こうする事で時間配分ができ、効率的な仕事が出来ています。結果として残業も減り、プレイベートも充実させる事が可能です。」


昨年まで営業チーフとして現場の最前線にいたが、今年から営業本部に移動。リフォーム商品やイベントの企画を手掛けるようになった。松本さんがこれまで実践してきた効率&生産性アップの働き方を他の営業マンに浸透させていく事も役割として期待されている。


ルール1 目的別にカバンを使い分ける

現地調査で使うものは、時間短縮のため、営業カバンとは別のカバンに設けるようにしている。中身は、名刺やiPad、スケール、打ち合わせ資料、注文書やカタログなど。必要な時に営業カバンからゴソゴソと取り出すのではなく、別のカバンに分けておけば、商談の場でサっと取り出せる。他にもデスクや営業車など身の回りの物は、常に整理整頓しておく。「ある時部下が松本さんの営業活動に同行したら、営業車の中で、松本さんが後ろを全く見ずに必要な物を取るのでとても驚いていました(笑)」と上司の小林研二取締役は話す。「私は、無駄な事が嫌いなのです。カバンの中には、私物や仕事に関係のない不要な物を入れないようにしています。」

▲机の引き出しの様子。常に整理整頓し探し物の時間をゼロにしている


ルール2 その場で見積もりを提示する

30万円前後のリフォームは、商談の場で見積もり提示する事を心掛けている。その場で見積もり金額を出せるよう、前日までには打ち合わせ内容を踏まえた上で下準備をしておく。現場を見た時に状況に合わせて正確な見積もりを出せる事が肝だ。「せっかくの問い合わせのチャンスを逃さないために、部下にもその場で概算を伝えるよう指導しています。数字を間違えてお客様にお叱りを受けたとしても、当日なら大目に見ます。大切なのは問題が発覚したらその日にご連絡する事、日が経つほどお客様にもお伝えしづらくなってしまいます。」


ルール3 目標数値から逆算して訪問件数を決める

割り振られた予算に対して、見込み件数や訪問件数を導き出し設定。会社が管理しているOB顧客の受注履歴を元に、担当エリアで地道な訪問活動を行うのが松本さんの営業戦略。営業エリアは、車で30分圏内。2018年度の面談量はなんと2465件。1日に平均10件の割合だ。その内、見込み軒数は586件で411件が受注に繋がった。平均の工事金額は26万円。中には1~5万円の少額工事を定期的に依頼する人もいるが、関係性を築くことで数年後数百万円規模のリフォーム受注に繋がる事も多い。担当エリアをきっちり訪問するため、1日のスケジュールの中で、滞在時間や家の中のどこをチェックするかなど、訪問計画を綿密に立てる。


ルール4 30分電話で説明するより会いにいく 

「自分基準ではなく、相手の気持ちになって気を利かせる事が出来るかどうか、営業マンにとってとても大切な事だと思います。」例えば専門用語を使わない事もその1つ。㎜単位ではなく㎝で言い替えたり、言葉で伝わりにくいものは、写真を用意したりする。「たまに電話1本で手軽に済ませるために、ニュアンスが伝わりにくい納まり等の話を15~30分かけて説明している営業マンがいます。私だったら電話で〝明日行きますね〟と伝えます。」


ルール5「クレーム」「とりあえず」の言葉を使わない 

相手本位のコミュニケーションを心掛けていると、言葉選びにも慎重になる。言い方1つで、相手を不快にさせたり、無礼な印象を与えてしまったりする事がある。例えば「とりあえず」という言葉も「ひとまず」という言葉に置き換えるだけで、印象が全く異なる。さらに会社全体では「クレーム」という言葉を「お申し出」と言い換える習慣がある。クレームという言葉には一方的に理不尽で無理難題の要求を突き付けてくるというマイナスイメージがあるため、顧客への配慮に欠けるという理由からだ。「決して安易で軽はずみな言動は行わず、慣れてきても、タメ口などは使わずに、〝親しき仲にも礼儀あり〟という心構えでいます。」


ルール6 1つの現場から次の受注に繋げる 

工事中は近隣に対して細心の注意を払う。足場が越境していないか、ゴミが落ちていないか、シートがぶら下がっていないかなどを念入りにチェック。「営業マンがその工事現場に携わるのは数カ月だけの事かもしれませんが、お施主様はこの先何年も暮らします。特に両隣の家に迷惑がかからないように注意しています。」生協の組合員の間では、良い評判も悪い評判もすぐに広まってしまうもの。だからこそ、工事内容や現場マナーにしっかりと気を配り、1つのリフォーム現場から次の受注に繋げようという気概が必要になる。


ルール7 エレベーターを使わず階段を上る

週3はジムで1時間運動し、家では腕立て伏せや腹筋を日課にしている。また営業活動に出ていた昨年までは、マンションの現場に行くと、3階まではエレベーターを使わずに階段を上り下りして足腰を鍛えていたという。食事に関しても気を使っており、平日は鶏肉中心のメニューで炭水化物を取らないようにしていた。また、たばこも10年前に辞めた。このように公私共にストイックな生活を送っている松本さんは「仕事で疲れる事がない」というから驚きだ。

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