リフォーム営業塾 vol.18～浴室リフォームにおける営業戦術とは～

リフォーム専門のコンサル業で活躍するGRiMZの越光雅也さんに、今回は浴室リフォームにおける営業戦術について教わる。

著者はこの方

GRiMZグリムズ　越光 雅也代表

会社員時代は主に住友不動産のリフォーム事業に従事。営業マンとして全国売上1位を2度獲得。最年少で管理職に就任後も支店の売上を4年で6倍に伸ばし、同社の神奈川や東京の支店長を歴任。現在は“企業にリフォームを教える専門コンサルティング会社”GRiMZ(株)代表取締役社長。クライアントの業績upに大きく貢献。更に、業界では初となるwebでリフォーム事業の全てが学べる「リフォームアカデミー」を開校。その代表講師も務める。

◆「価格」ではなく「営業の価値」で勝負！

被らない提案で競合との差別化を

総合リフォーム会社の営業マンは、会社規模が大きくなるに連れて求められる粗利率は高くなる。また、付帯工事からユニットバスの組立まで概ね自社で完結できる専門性の高い企業とは、施工原価も比べ物にならないほど高い。従って、仕入れ値のアドバンテージが多少あったところで、そんな企業と競合になれば先ず金額では勝てない。つまり〝価格勝負は出来ない〞という事だ。

とはいえ、競合は避けられないので、勝つためには〝価格比較できない工夫〞、つまり見込客を良い意味で混乱させる戦術が必要なのだ。その戦術とは、こうだ。

①競合がしていない提案をする
②見込み客が気づかない商品価値を数多く伝える

例えば戸建の場合、在来風呂は工種が多くて見積り作成も面倒なので、あまり他社は提案して来ない。従って、それを提案すればブルーオーシャンだ。しかし、その提案がハマらない見込客も当然いる。その場合はホームページ等で競合を調査し、彼らが提案して来ない商品で価格比較できないよう混乱させなければならない。

ただ、戸建は比較的それが可能だが、マンションは難しい。やはり防水面を考えると在来風呂はリスクが高く、何よりユニットバスの商品数が少ない。なので、どうしても競合と提案商品が被る可能性は高い。従って、その場合は〝何を買うか〞よりも〝誰から買うか〞の比重を大きくする必要がある。

あの手この手で営業の価値を高める

では、それをどうやって？という事だが、例えば「この商品は細いフレームでも強度を保つ事が出来る為、設置有効寸法が少なくて済むのです。」等と、見込客が気づかない〝メーカーの優れた技術力を数多く伝える〞のだ。そうすれば、他社と提案商品が同じでも、「あなたから買う」になる。その際、誰でもカタログを一目見れば分かるデザインや機能面などをドヤ顔で言わないように。

このように、競合と価格勝負が出来る強みを元から持っているなら苦労はいらない。しかし、それが出来ない者は、色んな戦術を使わなければならない。

ちなみに、これらを男女関係に例えるなら、イケメンや可愛い女子は大した努力をしなくても直ぐに彼女や彼氏が出来る。しかし、ブサイクとブスは手を変え、品を変えで攻めなくては付き合えない。それと同じ事だ（笑）

つまり、総合リフォーム会社の営業マンにとっての浴室リフォームは、正に後者なのだ。是非とも、あの手この手と色んな手が打てるよう学び続けて頂きたい。