女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークvol.11

【好評連載! 女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク】

購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい…という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。今回は女性の心を掴むあなただけトークを前回に続き紹介。

同文舘出版より『女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク』が好評発売中!


お客様から感謝されて売れる営業マンになろう

営業マンがその他大勢のライバルから一歩抜け出す方法は、他との明確な「差別化」しかありません。私が住宅リフォームの営業の時に痛感したことです。そして、お客様はどんなことを決定基準にしているのかを徹底的に考えました。人は何らかの決め手があってひとつを選びます。その決め手には、「価値」「商品」「立地」「ブランド力」「サービス」「営業マン」があります。これらのうちの何かひとつが突き抜けてないと選んでもらえません。「価格」で競争しても利益を削るだけですし、常に安売り競争にさらされます。「サービス」は工夫できるけれど、すぐに真似されてしまう。それで残ったのが「営業マン」である私自身です。たくさんのライバルの中から「私自身」を選んでもらうために、他の人がしていないことをしなければと考えて、思いついたのが「女性に買っていただく営業トーク」です。女性に売るための勉強を徹底的にして、営業の場面で実践し、「共感営業」というスタイルをつくり上げました。

「共感営業」とは、女性客との小さな共通点を見つけて伝えてオーバーに反応しながら話題を広げていくということです。特に女性客は「私のことをわかってくれて、何でも相談できる人」から買いたいのです。そして「共感営業」のコンセプトにしているのが「売り手も買い手もハッピー」です。お客様から「ありがとう」と感謝されることを目指しています。お客様が本当に欲しい気持ちになってないのにグイグイ営業したら、売れたとしても「ありがとう」はいただけません。ひとりでも多くのお客様に「ありがとう」と言っていただけることを意識して営業をしてみましょう。今まで意識していなかったことを意識するだけで、あなたの営業によい変化が起きる大きな一歩です。さらに大切なことは「知っている」だけでなく「使える」ものにすることです。ぜひ実際の営業シーンで実践していただき、売上アップに直結させましょう。人はどんな状況でも「変わりたい」と思ったら、変われるのです!



『楽しく売れる』営業術①

女性客を味方につける

家庭では、奥様が生活用品から贈答品まで、家族の代表として買い物をしている場合が多くあります。そして、女性は自分がよかったと思う商品を、男性よりもずっと多くクチコミします。これは女性の「話したい」「聞いて欲しい」「共有したい」「自慢したい」という性質からきていると私は確信しています。つまり、男性ひとりをお客様にするよりも、女性ひとりをお客様にしたほうが、クチコミによる広がりの効果を含めて、売れる確率は高く、影響力は大きいのです。住宅リフォームの営業時代、私は女性客のその後の様子や近況を聞くために、アフターフォロー訪問によく行っていました。話しをしているうちに、自然とリピーターとなり、営業をしなくても売れていくというようなことがよくありました。女性客を味方につけると営業はもっと楽しくなりますよ。



『楽しく売れる』営業術②

自分の得意な営業スタイルを見つける

営業の仕事がしんどいというお悩みをよく聞きます。確かに毎月のノルマがあって、プレッシャーに押しつぶされそうになったり、ストレスも多い仕事です。今の私は、「営業が得意で大好き」と言えますが、はじめからそうだったわけではありません。とにかくいろいろ勉強して実践の場で試していったのです。そのうちに、うまくいくパターンの中でも自分のやりやすい方法がわかってきます。営業の正解はひとつではないと気がついたのもこの頃でした。「売れること」がゴールであって、その方法は無限にあるのです。例えば、飛び込み営業で成果を出している人がいれば、どんどんやっていけばいいし、苦手な人はそれに変わる方法を見つければいいのです。自分の得意な営業スタイルを見つけるために、できそうなことから試していってくださいね。

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