女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークChapter13

【好評連載！　女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク】

購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい…という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。今回は、女性客から「買います！」と言っていただけるクロージングトークを紹介。

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女性客から「買います！」と言っていただける決めゼリフ

女性客へのクロージングにおいて大切なことは、女性客に「買います」と言っていただくことです。もっと言うなら、その言葉を無理に言わせるのではなく、自然と言ってもらえるようにすることです。

例えば、「もうこちらに決めてくださいよ」といった【お願いトーク】や、「今だけしか安くないんですよ」といった【煽りトーク】、「特別に10％オフにしておきます」といった【安売りトーク】をして買っていただいても、あとになって「なんだか、買わされてしまった」という気持ちにさせてしまい、「感謝」にはつながりません。

私の営業のモットーは「売り手も買い手もハッピー」です。「いい商品をすすめてくれてありがとう」とお客様に感謝されることを目指しています。そうやって時間を重ねた結果、リピートや紹介につながり、トップセールスを続けることができました。今回は、ズバリ！そして優しく女性客の背中を押して、心から「買いたい」と言っていただけるクロージングトークのご紹介をしていきますね。

『ズバリ言います！ でも優しくトーク』女性客の背中を押すひと言

実は私はトーク①「私の言いたいことはすべて伝えました」

▼時間を、もうかけないという意志を見せる

女性は一度にたくさんのことを考えます。「いよいよ買おう」とする直前になって、また振り出しに戻って考えたり、まわりの影響を考えたりしながら、本当に買っていいのかを頭の中で確認したりしているのです。男性からしたら理解に苦しむ部分かもしれません。

すでにクロージングの場面なのに、「でもね〜」とか「そういえば」と、延々と話しが続いていくと、「いろいろ話していたらわからなくなってきたわ。頭の中を整理したいからまた改めて来るわ」と、決断できずに終わってしまうこともあります。そんな時には「私の言いたいことはすべて伝えました」と言って、最高の笑顔で微笑みかけてください。「決める時なんだな」と察していただけます。

実は私はトーク②「私を信じてください」

▼背中をグッと押すひと

女性客が迷っている時、最終的に買うか買わないかは営業マンの言葉で決まると言っても過言ではありません。女性客にとって、プロである営業マンが自信を持ってすすめているというのは、大きな決断理由になります。住宅リフォームは一生のうちにそう何度もない大きな買い物です。しかも工事は住みながら行われることがほとんどです。生活している場に、大勢の職人さんが入るのだから不安や心配が多すぎて、女性がなかなか決断できないのは仕方のないことなのです。このクロージングでは「不安は分かりますが、私を信じてください」のひと言をおすすめします。このセリフを言うと女性客が笑顔になり、ほっとされる様子がわかります。そして、それが契約につながっていくのです。

実は私はトーク③「最後は黙る」

▼沈黙が続いても営業マンからは何も言わない

私が住宅リフォームの営業をしていた時、契約書に印鑑を押してもらう場面で、印鑑を持ったまま沈黙をされてしまうこともありました。そんな時、営業マンが焦って、話し出してしまうとよい方向にはいかないものです。女性客が沈黙する時、それはもう「買う」と決めている時です。そして自分の気持ちを整理したい、整理して自分の口から「買います」「これに決めました」と言うための準備をしているのです。だからそこでいろいろと話しかけられたくないのです。

女性客が黙ったら一緒に黙る。何も言わないでください。こわい顔はだめですよ。目が合ったら、にこやかに微笑みかけてください。数秒の沈黙が続いたあと、女性客は納得をして「買います」とおっしゃいます。