同じリフォーム営業でも、新人・中堅・ベテランと、営業歴によって「クリアしたい課題」は違うもの。
今回は、営業歴４年の中堅営業に、スキルアップ術を聞いた。
《入社4年目の中堅》
話しやすい人柄で、年間1億円売り上げ
リビングサーラ（愛知県豊橋市）豊橋事業所 くらすデザインチーム 山本亮さん（36）
学生時代は野球に打ち込む。大学卒業後、ゼネコンの住宅部門で新築住宅の営業を経験。出身地の愛知県東三河近隣で転職先を探していて、リビングサーラに2020年に入社。3人の子どもの父親でもある。リフォームの年間売り上げは1億円。取得資格は宅地建物取引士
【過去 これまでの課題は？どう解決した？】
多種多様なリフォーム工事、新人一人では対応できない！
リフォーム会社に転職してからは、ゼロから建てる新築住宅と違い、既存の建物を活かしながらプランを考えないといけないので、難しさを感じていました。
また、新築住宅の客層は20〜30代ですが、リフォームは50〜60代がメイン。客層の違いにも少し戸惑いました。
新築住宅は自社の工法で建てますので、手順が固定化しており、他のメンバーにアドバイスをもらいながら、私が窓口となって一人でお客様対応をしていました。
しかし、リフォームでは、様々なビルダーさんが建てた住宅が対象になりますし、中には図面が残っていないケースもあり複雑化しています。そこで、私一人では対応できない時は、設計や工務担当の力を借り、チーム一丸となってお客様に説明するようにしました。
年齢の高いお客様への接し方は、より丁寧に細かいところまで説明できるように、準備します。そうすると、お客様の意図に沿えないような場合でも、納得してもらえるようになりました。
【現在 課題は？克服するためにしていることは？】
建築を学んでいない文系出身者。いつか限界が来るのでは？
現在、私は複合リフォームや全面改修、リノベーションなどをメインに担当しています。
実は私は経済学部の出身で、バリバリの文系。大学で建築を学んでいないので、今後、知識の上で限界が来るのではないかと感じています。もうワンランク上に自分を持っていくには、何が必要か考えています。
40歳という年齢に近づいていく中で、マネジメント職も担えるように勉強していけたらと考えています。それにはマネジメントの勉強をしたり、資格を取得したりする必要があると思います。
私は宅地建物取引士の資格を持っているのですが、この資格は実務経験があるかないかで、差が出る資格だと考えています。前職の時に不動産売買の経験があり、それは今でもサーラグループの不動産会社と仕事をする時や、中古物件をリノベーションし、再販するプロジェクトでも役立っています。
今はプレイヤーとして頑張る時期ですが、今後を見据えてキャリアを積んでいけたらと思っています。
【未来 これから身につけたいことは？取り組んでいることは？】
数年以内に施工管理技士を取得したい
数年以内に、施工管理技士の資格は取りたいと思っています。勉強時間を捻出するため、自分で時間管理をして効率よく仕事を進め、家で勉強する時間を確保したいと思います。
▲山本さんのお子さんたちが今、夢中になっているのはゲームの「マインクラフト」。「こんな家を作りたい」というリクエストに応えて、山本さんが図面を描くことも。また、マインクラフトが顧客との会話のきっかけになることもある
山本さんの強みは
第一印象の良さと相談役になること
「ぶっちゃけトークで全然OKです」
私の強みは「第一印象を良いものにすること」。お客様の家に初めて訪問する時は、玄関の靴などを見て「ファッションに興味があるのかな」などと、考えつつ雑談から入ります。また、営業エリアの東三河は私の地元。ある時、私の同級生のお母さんとお客様のお母さんが友達で、初回は家の話をせずに雑談だけで盛り上がました。それでも「山本さんなら相談しやすそう」と、1000万円以上の二世帯住宅のリフォームを受注することができました。
私は、お客様に「ぶっちゃけトークでOKですので、なんでも相談してください」と伝えています。相談しているうちに「もうサーラさんにお願いしよう」という流れになることも。気やすさから、断られやすい一面もあるのですが、お互い時間を大切に使うためには、それもよいことだと捉えています。
▲山本さんが営業時によく使うのが、3D建築CADシステムの「アーキトレンドゼロ」。平面図ではイメージしにくいプランも、3Dパースで、家の中をウォークスルーできるので、重宝している
リフォマガ2024年7月号掲載
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