女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トークChapter11-1

【好評連載！　女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク】

購入の決定権を握り、口コミが得意、リピーターになりやすい…という特性がありながら、マニュアルトークが響かないという手強い存在でもある「女性」。今回は女性の心を掴むあなただけトークを前回に続き紹介。

同文舘出版より『女性の「買いたい」を引き出す魔法の営業トーク』が好評発売中！

「自己開示」で信頼される営業マンに①

女性客は「ただの営業マン」より「素性のわかる営業マン」から買いたい

営業は常にマンツーマンです。ご夫婦や親子など、お客様がふたり以上いらしても、話す時は常に個と個を意識することが「共感」の場をつくります。つまり、営業マンも自分という個人をどんどん出していくことをおすすめします。

営業マンがよく使う「弊社は」「当店では」「私どもは」という表現は、その会社の一員であることに誇りを感じている大きな会社の営業マンであればあるほどよく使います。男性客には会社の「ブランド力」は響きます。でも女性客にはあまり響きません。それどころか目の前にいるのは自分ひとりなのに、「弊社は」と言われるたびに、女性はどんどん距離を感じてしまうのです。なぜならそこに「個」を感じ取れないからです。営業は目の前のたった「ひとりの人」と「ひとりの人」によって成り立っています。それを決して忘れないでください。営業トークの主語は「私」や「僕」です。一人称を使うことを常に意識しましょう。

これを研修でお伝えすると「えっ！会社員なのに自分のことをアピールしていいんですか？」と聞かれることがあります。

もちろん、いいのです！よく考えてみてください。低価格な消耗品ならまだしも、住宅のような高額で人生に深く関わる商品は、信頼・安心できる人から買いたいと考えませんか？では、どんな人が信頼できるでしょうか？それは、「どんな人なのかがわかる人」です。事前ヒアリングやカルテなどでお客様は個人情報を出しているのです。いくら営業マンでも素性のよくわからない段階では、やっぱり少し距離を取っています。特に女性客は警戒しているのです。

そんな時こそ、「自己開示」です。あなたの「人となり」がわかるような背景や気持ちなどの情報を女性客に営業トークの中でどんどん伝えてください。それが安心・信頼に直結して、購入につながっていくのです。自分のことをアピールするのは、お客様のためでもあり、会社のためでもあるのです。自己開示することで「この人から買いたい」と思われる「実は私は」トークの具体例を2回に分けてご紹介します。ぜひ実際の営業シーンで実践していただき、売上をアップしていきましょう。

次回は、「この人から買いたい」を加速させる『実は私は』トークの実践編！！