営業脳をつくる!~受注率を上げる現調マナーとは!~

◆現調は一発勝負の面接と心得よう

気を付けるべき3つのポイントとは

現調時のマナーで受注になるか否かが決まると言っても過言ではない。なぜなら、それくらい見込客は真剣に営業マンが行う現調の様子を見ているからだ。なので、現調は一発勝負の面接だと思って取組む必要がある。

では、どのような点に気を付けて取組めば良いのか?という事だが、そのポイントは3つ。

❶正確に早く終わらせる

現調は見込客が了承した上で実施するとはいえ、大して面識も無く、人間関係もままならない営業マンに長居されるのはストレスだ。なので、営業マンは最低限必要な内容だけを正確に押さえて、1分でも早く終えてあげる気遣いが重要なのだ。

例えば、内装などの現調であれば、各部屋の縦と横を図り(正確な図面があれば不要)、それぞれを360℃カメラで1枚ずつ撮影すればOK。機器類なども、既設品番の写真を撮っておけば問題無い。因みに、これらの方法は外装や外構の場合でも大差は無い。要は、帰社後に計測できるだけの材料があれば、見積りを作成する上での現調は十分だ。


❷少ない人数で実施

見込客は大して面識の無い営業マンが1人で来るだけでも軽くストレスなのに、それを初対面の協力業者までもがゾロゾロ来るのはストレス以外の何物でもない。しかも、予め「何名で伺います」と言っているなら未だしも、大抵は何も言わずいきなり大勢で伺う。それだけでも見込客はプチパニックだ。更に、「奥さん!ここを見させてもらって良いですか?」とか、「ご主人!ここを開けさせてもらっても良いですか?」などと、あっちこっちで見込客を呼ぶ声が飛び交えば、もうパニックだ。

何より、見た目だけで見込客をご主人や奥様と呼んで、それがただの独身男性や独身女性だった場合はどうする?二度と、その見込客と連絡が取れる事はないだろう。


❸アイテムは室内外で使い分け

見込客にとって現調自体がストレスにも関わらず、明らかに外構や外装の現調で使用したと思われるサッビサビの汚いスケールでキッチンや浴室などの身体が触れる大事な部分を現調されたらどう思う?仮に、それが空屋の現調なら未だしも、現調後もしばらく使用する在宅リフォームの現調だとしたらどうなるだろう?

きっと、人間関係もままならないので、「やめて下さい!」と直ぐ口に出す見込客は少ない。その代わり、営業マンが次アポの話をした途端、「見積りはポストに入れといて下さい。」とか、「メールしておいて下さい。こちらから連絡します。」などと言って、一向に連絡が無いまま案件は消滅するだろう。


このように、多少オーバーに表現した部分もあるが、実際これらの事に注意を払って現調する営業マンとそうでない営業マン、見込客はどちらを選ぶだろうか?

考えるまでも無いと思うので、これらを是非とも実践してもらいたい。

まとめ
現調時のマナーで受注が決まると言っても過言ではない。
現調は一発勝負の面接だと思って取組もう!


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