〝単価アップは1日にしてならず〟営業マンはもっと勉強しよう！単価アップに繋がるような、お客様に響くコツを幾つか紹介しよう。
カタログ・ネットにはない情報が顧客に響く
価値が伝われば多少高くても売れる
某営業マン談：
「私は商品知識を付ける上で、カタログやネットには載っていない情報、商品や企業の強みなどを各メーカーからよく調べるようにとよく指導しています。何故ならば、お客様にはカタログに載っていない情報こそ響くからです」
例えば、あるメーカーのシステムバスは、薄くて細いけれども強度のあるフレームを開発し、パネルを組むことで、最少の有効設置寸法でより広いシステムバスを設置することが可能になった。他にもキッチンの素材やキャビネットの構造など、メーカー各社の工夫点や技術力を伝えることで、一見マニアックな話題でも、お客様に説得力のある提案トークができるようになる。
工事については、1つの工事に対し様々な職人から話を聞くように指導している。「例えば若手の営業マンは、1人の職人に〝無理だよ、納まらないよ〟と言われると〝この人の言うことが絶対だ〟と思って諦めてしまいます。自分が物を買う時は、お店に行ったりネットを見たりして比較するのに、なぜ職人は比較しないのでしょうか。4人の職人に聞いて 4人が同じことを言えばそれが正解ですが、聞けば方法は色々と出きて勉強になります。それが知識となっていきます」
自宅のリフォーム談が一番効果的
見て触れるだけで説得力は違う
某営業マン談：
「もし未だにリフォームをされる側の立場になった事がない営業マンがいるなら、一度は早く体験していただきたいです。私も在宅時と空き家時の両方を経験しました。どんな進め方をするのか、どんな養生をするか等とても勉強になります」自宅のリフォームが難しいという場合は、自ら担当したお客様の話をするのもいい。自分が担当して納めた顧客の話は、説得力が生まれるもの。先輩や同僚の現場を見ることも大切だ。自分の目で見て実際に触れるだけで説得力は随分と違ってくる。
このように、商品知識は各メーカーに、工事については様々な職人から情報を得たり、見て触れた実際の情報など、お客様に響く情報を届けて、単価アップに繋げていこう。
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